法人営業のテレアポのコツはCTIシステム活用を上手に行う事にあります

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

法人営業では様々な対策が必要

法人営業のテレアポは新商品の販売拡大や固定客の獲得に重要な要素となっていますが、効率よく行うためには様々な施策を講じることが重要になります。

特に販売拡大のためにアルバイトなどを雇い無差別に電話をかけるといったことを行う企業もよく見かけますが、最近は企業のコンプライアンスやセキュリティも非常に厳しくなっており、見知らぬ電話番号からかかってきた電話を受け取らない企業も増えているため、様々な対策を行うことも重要になっています。

 

テレアポのコツ

テレアポのコツは1つは様々な人脈を利用して電話を断られないようにすることです。

そこでよく利用されるのが相手先の企業の取引先から紹介を受けてテレアポを行う方法で、この場合には相手企業も自社の取引先の紹介と言うことで無碍に断る事はできないのが一般的です。

そのためとりあえずテレアポを受けて話を聞いてもらえるチャンスが広がり、テレアポの効率を高めることに役立ちます。

しかし、取引先企業の紹介を取り付ける事は決して簡単なことではありません。

その企業に対して良い付き合いがありまた担当者が良い信頼関係を築いていて初めて成り立つものであるため、これらの情報をしっかりと管理し、取引先の交友関係を把握しておくことが重要です。

最近の企業ではITが導入されていることが多く、これらの顧客情報をしっかりと管理しているところが多いのですが、一般的には取引先に対しての自社の納入実績や売上高などが中心に管理されていることが多く、その交友関係や資本関係などをチェックしているケースはあまり多くはないので、これらの情報を充実させることで営業活動に反映させることが必要となってきます。

 

効果的なテレアポの秘訣

企業の営業方法は法人営業の場合顧客に対して担当者を割り当てるという方法が一般的です。

そのためその担当者は自分の取引先の企業を詳細まで熟知していることが多く、様々な営業チャンスを予測できるというメリットがあります。

しかし、一般的はこれらの情報は営業担当者のノウハウとして蓄積されていることが多く、また相手先の企業もその担当者との信頼関係の上で商品を購入することが多いため、担当者が変わった途端に取引がなくなるといったことも少なくありません。

これは古来から伝わる営業体質の問題も絡むため、ITシステムにより顧客情報を統合管理したとしてもなかなか情報の水平展開がはかれないという実態があります。

しかし、効率的に営業活動を行う場合には、これらの問題を払拭するためにITシステムの情報量を充実し、担当者のノウハウの面まで共有情報として展開することが非常に重要な要素となってきます。

法人営業のテレアポのコツは、これらの担当者が持つノウハウも社内に水辺展開をすることで、効率よく行うことができます。

顧客の情報や状況を熟知した上で、的確な商品をテレアポでアピールする事は相手企業に対して信頼関係を生み出す大きな要素となりますが、その際にその情報の取り扱いについても十分な配慮がされていることが必要で、これを相手企業に対してしっかりとアピールすることが高い信頼関係を維持する大きな要素となります。

その中で効率よくCTIシステムを利用することが効果的なテレアポを行う大きな秘訣となっています。

 

そこでCTIシステムの活用

一般的にCTIシステム活用というと自動的に電話をかけたり電話を受けるといった仕組みをイメージする人が少なくありませんが、CTIシステムには顧客情報の管理という重要な要素が含まれています。

システムの指示に従い自動的に電話をかけたり、顧客からの電話に確実に報道するためにはその顧客の電話番号を始めとした様々な情報をシステム内に統合的に格納していなければなりません。

その多くは社内の顧客情報のデータベースと連携していることも多いため、顧客にテレアポを行う際にはその顧客情報を確認しながら行うことができるようになっているものがほとんどです。

そのため、様々な情報をその場で確認しながら顧客に対して適切なアピールをすることが可能となり、また実際にテレアポの最中に様々な情報を画面で確認することができるので、これまで担当者しか知らなかったノウハウを第三者が確認しながら作業を行うことができるのが大きなメリットです。

さらに、顧客から連絡があった場合でもこれに連動して顧客の情報が表示される仕組みを持っているものもあるため、顧客に対して適切な対応が常に行えると言うメリットもあります。

そのため、CTIシステムは現代の顧客対応を行う企業においては非常に重要なツールとして利用されています。

法人営業のテレアポのコツは様々な情報を総合的に駆使して顧客に適切な情報を適切なタイミングで提供することです。

顧客は自分の興味のある情報については積極的に聞きたいと思うものなので、顧客の情報を適切に確認しながら有益な情報を提供することができる仕組みを持つCTIシステムの活用は、法人営業を効率的に行う方法として注目されています。

 

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