テレアポのコツはクロージングを上手く行う事それにはCTIシステム活用するべきです

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

ＣＴＩシステムの活用し、見込み客を探す

テレアポのコツは様々ありますが、まずは見込み客を探す必要があります。

それには電話を掛け続けなければいけませんが、手動で電話をすると掛け間違いが起こる可能性が出てきますし、効率も悪くなります。

そんな時にCTIシステム活用すると、パソコンと連動して自動で電話を掛ける事が出来るので、間違い電話が起きる可能性がなくなります。

更にテレアポを行っていると電話が掛かってくる事もありますが、CTIシステム活用すると着信相手が誰か直ぐにわかるので、電話に出る前からお客様の情報を把握する事が出来ます。

CTIシステム活用を行う事はテレアポのコツのひとつと言えるので、上手に活用する様にして下さい。

 

トークスプリクトを作成すること

次のテレアポのコツですが、購入する意思あるかどうかの判断を早い段階で出来る様になる事です。

電話を掛けていると話を聞いてくれる優しい方は出てくる事がありますが、話を聞くだけで最終的に購入に結びつかない方も多々居られます。

話を聞いてくれるだけでは時間を消費してしまうだけなので、早い段階で購入する意思があるのかないのかを判断する必要が出てきます。

その為にはトークスクリプトの作成が必要です。

話の進め方や段階的に購入意思の確認を行う等のトークスクリプトを作成する事で、判断に迷う事無く話を進める事が可能になります。

また、購入意思も早い段階で確認が出来る様になるので、無駄に長い話をする事も無くなって、時間を有意義に活用できるので、お客様と話が出来る回数も増えてくるはずです。

購入の意思が無い場合や薄い場合は、そこで話を切ってしまう事も必要です。

迷っている段階であれば見込み客としてリストに加えて、ある程度期間を空けてから再度連絡をするようにして下さい。

時間を置くことで結論が出てきて購入してくれる可能性が出てきます。

 

強引なクロージングはしない

他にもテレアポのコツとして大切なのがクロージングです。

これは最終的に商品の購入をさせる決断を迫る内容になるので、断りにくい言葉を選ばなければいけません。

簡単に断れるクロージングをしてしまうと今までの話が全て無駄になってしまいます。

クロージングを成功させるにはお客様に考えてもらうのではなく、購入したいと誘導させる事が大切です。

その為には会話の中で小さな了承を積み重ねて行く様にして下さい。

何度も了承を積み重ねると段々と断りにくくなってきますので、最後に購入するという了承を得る事が出来ます。

一度購入を了承してしまえば、後からやはりいらないと感じても了承した事実があるので、お客様から返品などの要求が来る事は少なくなります。

また、クロージングを行う際に誘導する質問をする事で、お客様自身が購入を決断したという気持ちにさせる事が出来るので、買わされたと感じる方は必然的に少なくなるのです。

これはクロージングのコツにもなる部分ですが、最終的な判断をお客様に委ねるクロージングを行う事で自分の意思での契約を強く感じさせる事ができる為、制約率も上がります。

この部分を強引にしてしまうとお客様は自分の意思で買った訳ではなく、買わされてしまったと考えてしまい、その後に家族や友人に相談してやはりいらないという結論に達してしまうことがあります。

そうなると折角契約が出てきても振り出しに戻ってしまうので、お客様の意思を尊重した方法をとる様にして下さい。

 

お客様を褒めること

他にもテレアポのコツとしてお客様を褒めるという方法もあります。

いきなり電話が掛かってきて不信感を持たれるお客様も居られますので、会話の中で褒められる場所を探して褒めるようにして下さい。

人は褒められると気が緩んで、良い印象も持ってくれる様になります。

良い印象を持たれるともう少し話を聞いてから判断しようと感じてくれるのです。

いくら自社の商品が良い物でもお客様が聞く姿勢になってくれない場合は話が出来ても否定的に考えてしまれて、購入や契約に結び付きません。

良い印象を持たれていると商品の質だけではなく、この人からなら購入してもよいという気持ちを持ってくれる可能性もあります。

テレアポは機械的に行うだけではなく、自分の人間性の売り込みも必要です。

その為にはお客様を褒める事が一つの武器になります。

それ以外にも会話の中で談笑を心がける方法もあります。

 

対面ではなくても談笑できること

テレアポのコツの一つにはなりますが、対面で話をしているのではないので、こちらの表情をお客様は読み取る事ができません。

その為には購入や契約の一辺倒のビジネストークを展開するだけではなく、雑談を交えて話をするのも大切です。

この雑談の内容は何でも良い訳ではありません。

自然と話をしていて笑いを誘う事が出来る談笑を行う事が望ましいです。

先ほどの褒めるにも共通していることですが、電話ではお客様も緊張していますので、談笑を交える事でこの緊張を解す効果があります。

緊張が解けると上辺だけの回答ではなく、本当に考えている本音も話をしてくれるようになります。

この本音を引き出せる様な話が出来る様になると、契約までは簡単に進む事が可能です。

 

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