販売力が高まる営業スキルの身につけ方
テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。
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販売力をつけて、顧客を自分のファンにする営業力
人を引きつける営業力とは？
人を引きつけて言葉を魅力的に伝える営業力は、顧客を自らのファンにすることで販売力に繋がります。
営業力はトークのスキルだけでなく、相手の心理に揺さぶりを掛けたり、興味を引きつける話し方がファンの獲得を実現します。
ファンは言葉を信じ、商品の購入やサービスの利用に前向きになりますが、この状態に至ることを販売力の増加といいます。
基本中の基本ですが、営業マンと顧客の間には信頼関係が不可欠で、この関係性をいかに短期間で構築するかが成功の鍵を握ります。
相手が警戒して話に耳を傾ける状況は、言葉の説得力が乏しく、営業力は発揮されず販売力にも結びつきにくいです。
ところが、基本的な信頼関係ができている間柄だと、警戒心が解けるので言葉がストレートに届きます。
時には共感が生まれることもありますから、同じ気持ちを共有しながら、営業トークをしたり言葉に耳を傾ける関係性が形になります。
身に着けたい自然な営業トーク力
人気のタレントをイメージしてみると分かりますが、引きつける何かの前に、信頼できる信用力に気がつけます。
この信用は、一朝一夕ではなく時間を掛けて積み上げられるものなので、短期間の内に構築するのは難しいです。
しかし、チャンスが限られる営業であっても、チャンスを上手く活かせば一定以上の信頼を獲得したり、信用できる人物と見てもらえます。
営業とはいわば、商品やサービスの販売目的をむき出しにしたやり取りなので、相手に警戒心を抱かせてしまえばその時点で負けです。
逆に、販売の下心を感じさせない自然なやり取りができれば、相手は純粋にトークを楽しんで前向きな商品購入の検討に入ります。
顧客をファンにする営業力というと、相手を持ち上げるだけ持ち上げて、良い気持ちにさせるのが正解だと思いがちです。
確かに、気持ちの良い営業は大事なポイントですが、お客様を神様扱いしたり殿様のように扱うのは正しいとはいえないです。
あくまでも主導権はこちらで、相手にそれを感じさせないように営業をするのが、理想的な営業活動です。
ビジネスというのは、販売と顧客の関係であっても、関係性は対等で同じ目線のやり取りをする間柄がベストとなります。
顧客を見込み客からファンにする
顧客を見込み客からファンにするのは簡単ではありませんが、営業力を上手く発揮することで、販売力のアップにこぎつけることができます。
大切なのは、懐疑心を解いて打ち解け合ったり、心に語り掛けて揺り動かすトークです。
プレゼン力と言い換えることもできますが、いずれにしても相手の心が動かせなければ営業を成功させるのは難しいでしょう。
ただちょっと見方を変えたり工夫することで、難しい営業がトントン拍子に進められることもあります。
それと相手が気がついていないニーズに気づかせたり、興味を持たせることや欲しい気持ちを高めるのも実力なので、この点も念頭に営業することが大切です。
興味深い面白い話というのは、ついつい言葉に耳を傾けたり、もっと知りたい気持ちになるものです。
相手に合わせる力
営業で大事なのは、顧客が潜在的に何を求めているかに気がつき、相手に合わせてトークのテーマを選んだり話をすることにあります。
売りたい商品の話を一方的にするだけでは、興味を持つかどうかは完全に相手任せで、勝率の低い結果に終わってしまうでしょう。
反対に、相手が望むテーマを選んだりトークを始めれば、自然と話しに引きつけられて耳を傾けます。
話を聞いて満足感を得た顧客は、何時の間にかファンになっていますから、次回以降もすんなりと話を聞いてくれるようになります。
優れた営業マンは、僅か1回で顧客の心を掴み、トップアイドルのようにファンにしてしまいます。
相手を引きつけるには、何か強力な武器が必要になりますが、それは決して容姿や肩書きとは限らないです。
ただし、コミュニケーション能力は欠かせませんし、この能力が営業スキルに直結したり販売力を左右するのは確かです。
選ぶ言葉はその人の頭の中、センスを表すことになるので、言葉選びを意識して気をつけるのが基本です。
また、話すペースや話の流れも同様に、営業マンの印象を決定づけたり信用や信頼に関わるので油断禁物です。
コミュニケーション能力自体は、場数を踏めば自然と上がっていきますから、失敗覚悟で挑戦するのがスキルを磨く近道となります。
忘れてはいけないNGトーク
営業で忘れてはいけないのは、まくし立てるように話したり、緊張状態を強いるトークをしないことです。
矢継ぎ早に畳み掛けるようなトークは、インパクトの観点では強力ですが、相手の側は水圧の高い滝を浴びるように疲れてしまいます。
むしろ、リラックス状態に導いた方が、相手は言葉に耳を傾けたり興味を持つでしょう。
リラックス状態は、信頼感を自覚させたり一緒に過ごして心地良いと感じさせます。
仲の良い間柄のように、距離感を縮めて会話の価値を高めますから、営業をするなら緊張よりリラックスさせるのがポイントです。
そこから更に、もう少し一緒にいたい、もっと話を聞いていたいと思うように導けば、営業の成功率は格段に上がります。
理想の営業マンのスタンス
営業マンのスタンスは、顧客を引きつけてファンにする、アイドルのような存在を意識するのが良いでしょう。
方向性が決まれば、どのように振る舞ったり相手と接するのが得策か、答えが見えてくるようになります。
ファンが1人増えるごとに自信が高まりますし、ファンを手放したくない強い思いと努力によって、販売力はどんどん上がっていきます。
ファンは常にアイドルを見ていますから、何時何処から見られても恥ずかしくないように、言動に気をつけたり振る舞うことが重要です。
信頼される営業マンは、アイドルと同様に自身が扱う商品に自信を持っていたり、隅々まで知っていて魅力を伝えたいと思っているものです。
だからこそ言葉に重みが乗りますし、相手に伝わりやすく心に揺さぶりを掛けることができるわけです。
直接的な対面なら表情や身振り手振りを加えて、商品やサービスの良さを簡潔に伝えるように心掛けるのがベストでしょう。
電話だと顔が見えない分、声色や声の高さ、話のペースといった部分に注目が集まります。
話し方1つで随分と印象は変わるので、好印象を与えて最後までキープを目指したいところです。
営業力は最初の第一印象から高める
第一印象を決定づける服装や身だしなみ
営業力には引き出しの多さやトーク力が影響しますが、最初の第一印象が何よりも肝心です。
第一印象を高めることで、相手はこちらを向きやすくなりますし、言葉に耳を傾けてくれます。
ヨレヨレのスーツや無精髭、ボサボサの頭がだらしない人を思わせるように、第一印象は営業において特に大事な要素です。
客層に合わせた装いとは
第一印象というのは、本人が忘れているつもりでも、案外無意識的に長く覚えています。
その為、今後も営業しやすくする意味で、第一印象を決定づける服装や身だしなみには細心の注意を払いたいものです。
あまりに高級過ぎるスーツだと、それはそれで営業に向かない印象を与えることがあるので注意です。
高級ブランドの腕時計や高級車を扱う営業マンなら、高級スーツを身につけるのもありですが、客層に合わせて選択するのが原則です。
客層と掛け離れた格好は、相手に嫌味だと思われてしまうので、相手と同等の服装で営業に臨むのが賢明でしょう。
靴や腕時計にかばんなども、やはり身の丈にあった価格帯のブランドや製品を揃えたいところです。
襟は正しネクタイを真っ直ぐに、靴は磨いて清潔感を印象づけるのが、営業を成功させる第一歩となります。
第一印象は容姿や外見に限られない
第一印象は、必ずしも容姿や外見に限られるわけではなく、頭の良し悪しや会話の内容にも及びます。
いくら身だしなみが完璧でも、受け答えで隙を見せると地頭が露呈してしまいます。
何か質問されたら簡潔かつ分かりやすく、なるべく難しい言葉を選ばないで話しましょう。
横文字を多用する営業マンは、一見すると頭が良さそうに見えますが、スムーズに理解できない話し方だと疑問符がつきます。
そのようなトークは、格好をつけているだけで、分かりやすさを蔑ろにしている証拠ですから、横文字の使い方には気をつける必要があります。
印象を落としがちなトーク
加えて、度々脱線するような話し方も、営業マンの印象を落としてしまいかねないので、テーマを決めたら最後まで話し終えることが大切です。
たとえ話を用いたり、エピソードを盛り込むのはトークのスパイスになります。
しかし関係ない話に脱線したり、内容がないのに話を膨らませようとするのはNGです。
営業は時に同じ相手と何度も話をすることになるので、無駄話が多い人という印象はなんとしても避けたいわけです。
顧客が抱く第一印象は、否が応でも残り続けてしまいますから、初回は特に気を引き締めて良い印象を残すように心掛けましょう。
第一印象が好印象でまた話がしたいと思われれば、2回目以降はかなり楽になります。
信頼関係や距離感の短縮は、初回ではなく2回目から取り組むものなので、最初は印象づけに専念した方が良いです。
変に格好をつけたり過剰に良く見せようとするよりも、当たり前のことに1つずつ取り組んで、基本的な印象を好感が持てるようにするのが合理的です。
話を聞いてもらえる状況を作り出す
既に手元にあるスーツや身だしなみのグッズでも、使い方1つでより良く見せたり清潔感を引き出すことができます。
挨拶はハキハキと、自然な笑顔を浮かべながら言葉を伝えて名前を覚えてもらうのが営業開始の合図です。
挨拶の次は用向きを簡潔に伝え、話を聞いてもらえる状況を作り出すのが第2ステップです。
会話の押し引きや話術のポイント
相手が関心を持たなかったり、興味がないのに無理に話を続けるようにすると、不快感を覚えてしまうので気をつけましょう。
興味がなさそうなら、興味を持ちそうな話し方をして、それでも駄目なら潔く引き下がるのが今後にチャンスを残せます。
強引なトークの継続は、完全に営業のチャンスを損ねてしまいかねないので、引く時には引いて可能性を潰さないのがベターです。
ただ、できる営業マンというのは、より多くの顧客に魅力的な第一印象を与えたり、そこから販売力の高いトークに繋げられます。
掴みが軽快で流れはスムーズと、相手を上手く営業に耳を傾けさせることに長けています。
その流れはとても自然で、同じ営業マンですら気がつけば相手の話術に嵌っているほどです。
掴みにあたる第一印象は、実はインパクトを重視する必要がなく、不快感を与えずに引っ掛かりを残さなければ十分です。
それよりも、流れるようにトークに入れることの方が、営業においては重視されるポイントとなります。
バランスの重要性
人は見た目が全てではないものの、現実は視覚的な情報が人となりを印象づけています。
反没個性を重視するなら、個性的で奇抜な格好をしてみるのも1つの手ですが、大抵の場合営業の結果には寄与しないでしょう。
元々タレント出身だったり、基礎的なトーク力が優れていれば別でしょうが、見た目の個性だけで勝負しようとするのは厳しいです。
見た目、第一印象はあくまでも一要素に過ぎないので、ここに全ての力点を置くのはバランスに欠きます。
大事なのはバランスで、何にどれだけコストや手間を掛けたり、第一印象の改善や全体的な底上げができるかです。
見た目の印象は、顧客の評価が一定のラインさえ割らなければ、身だしなみを整え磨き続けて改善を図っても、期待が持てる費用対効果は限定的です。
つまり、スーツを始めとした衣服を適切に選び、足元やヘアスタイルを整えて身だしなみを整えれば、それ以上磨いても得られるリターンは限られるわけです。
だからこそ第一印象を決定づける身だしなみの重要度は高いといえますし、軽視したり後回しにできない、営業マンにとって大切なポイントになります。
見た目の好印象を上回るオーラ、あるいはトーク力などの魅力があれば、身だしなみは二の次でも結果を残すことができるでしょう。
最終的にまず気にすべき事とは？
ところが現実はそれほど簡単ではありませんし、社会において人と人との信頼関係が重視されている以上、見た目の印象は相手を評価する項目からは外れないです。
営業マンの立場でも、顧客の印象はまず見た目から判断するものですから、立場が違うとしても最初にすることは同じです。
清潔感を心掛けるだけでも、ポジティブな方向に印象が改善されて、次のステップに進みやすくなります。
ここで抵抗感を与えてしまうと、営業活動の難易度は大幅に上がるので、ハードルを下げるように意識して身だしなみを整えるのが正解です。
外見の清潔感は、例えるなら来訪時に持参する招待状のようなものなので、これを持参するのが基本中の基本で常識だと理解できます。
招待状を見せて招き入れられれば、スムーズに自己紹介できますし、ビジネスの話にも入りやすくなります
会話力と交渉力で駆け引きのできる営業力
営業力を上げるポイント
会話力と交渉力は、営業に限らず駆け引きの原則ですが、営業マンにとってはこの2つが営業力を決定づけます。
会話力はトーク力ともいいますが、言葉が自然と口から出たり、話の流れを作るスキルだと説明できます。
言葉に詰まったり言葉選びに悩んでしまうようでは、営業マンとして営業力に欠けます。
そこで、緊張したり壁を感じずに会話をする為の、スキルを磨いて高めることが重要になります。
会話力のスキルを高めるには、場数を踏んで苦手意識を克服するのが近道です。
肩肘を張らずコミュニケーションが楽しめるようになったら、会話力は十分に高まったといえるでしょう。
日常と営業のトークの差
ただし日常と営業トークの間には、求められる会話力に差があるので注意が必要です。
日常会話は話しやすさが重視されますが、営業ではビジネスに持ち込む説得力、話の聞きやすさや興味深さが問われます。
日常会話のスキルをベースとして、更に営業力が重要になってきますから、日頃から積極的に会話に臨んでスキルを磨き続けることが大事です。
異なるシーンや様々な相手と話をすると、引き出しが増えて言葉選びが上手くなります。
男女や年齢の違いを超えて、バックグラウンドも多様なものとなると、会話力は自然に高まって営業で応用できます。
ゲームでレベルアップを図るように、経験値を蓄積して会話力を高められますから、コミュニケーションに苦手意識があるなら積極的に他人に話し掛けるのみです。
会話力を高める為の実践練習
お店の店員や交通機関で隣に座った人、バーの隣客など、話し掛けることのできるチャンスは案外多いです。
勿論、他の人との会話中に割り込むのは論外ですが、1人客や暇を持て余している雰囲気の相手なら話し掛けても問題ないでしょう。
一言目はこちらが会話を望んでいることを伝え、相手が会話に応じる意志があるか確認する為のものです。
つまり断られたら引き下がり、他の相手を探す必要があることを意味します。
しつこく積極性を見せない、潔く諦めるといった判断と行動も、営業マンに求められる営業力の1つです。
相手が交渉に意欲的で、応じてくれる雰囲気を掴み取ることができた場合は、そこから簡単な自己紹介や雑談が始められます。
一期一会の出会いやだと、あまり踏み込んだ話は好ましくないので、身元が分からない程度にぼかして会話をするのがマナーです。
客観的に見る事の重要性
この時点で既に、何処まで踏み込んでも良いかという駆け引きが始まっていますから、冷静な視点を持って、客観的に分析して次の言葉を選ぶことが求められます。
営業以外の会話は、ビジネス目的ではなく商品やサービス販売の意図もないので、純粋にお互いの理解を深める話が楽しめます。
趣味が同じだったり意気投合することになれば、ビジネスチャンスに繋がったり、営業トークに進むこともできるでしょう。
ビジネスの話が抜きであっても、会話で相手から情報を引き出したり、信頼関係を深めることが可能です。
会話力や交渉力はいわゆる筋肉のようなものですから、使わないと鍛えられませんし、サボってしまうと衰えていきます。
上手い営業マンの話し方とは？
相手の心を掴みグイグイと迫る営業マンは、この会話力などのスキルがかなり高いです。
しかし、一方的に振り回すのとは異なり、緩急をつけながら自らの方に寄せるのが上手いと表現できます。
会話力とセットの交渉力は、相手と話をするスキルも重要ですが、落としどころを見つけることも重要になってきます。
要求を相手に押しつけるだけだと、交渉はまとまらず営業も成功の結果にはならないでしょう。
会話力を発揮して相手の要求を探るのが上手い人は、落としどころを見つけたり交渉するスキルにも精通しています。
お互いが望む着地点が離れている場合は、あえて相手が望むところを外して交渉するのが第一歩です。
当然ながら相手はNOという答えを突きつけますが、交渉状態にあることを確認したり、やり取りの余地が残っていると分かれば問題なしです。
交渉において注目するポイント
次は相手の要求に近づけて、妥協する姿勢を見せながら交渉を続けるのが賢明です。
相手がこちらの妥協を知ると、気持ちが緩んで要求に応じやすくなりますから、じっくり焦らず落としどころを探って着地を試みましょう。
交渉は必ずしも答えが1つとは限りませんし、条件を変更することで交渉が成立しやすくなることもあります。
価格交渉のようなシーンだと、顧客は価格の安さを求めて割引を望みます。
店員の立場でシミュレーションしてみると、売上が落ちる大幅な割引は提供しにくいと分かります。
割引を程々に顧客を満足させて交渉を成立するには、割引以外の特典をつけるなどして交渉するのが王道です。
おまけというのは、割引ほどではなくても嬉しいものですから、交渉材料として使える手となります。
家電量販店の場合は、販売価格を下げるよりも、ポイントの還元率を変更することで対応するケースが珍しくないです。
顧客を納得させ、割引に匹敵する満足を与える交渉力こそが、営業マンにとって重要な営業力そのものです。
価格交渉をするにしても、会話力がなければ交渉できませんから、会話の機会を増やして腕を磨くことが大切です。
顧客視点の心理を理解する
交渉力の方は、どちらかといえば実践で実力を磨くスキルなので、やはり場数を踏む必要があるでしょう。
休日街に繰り出して、顧客の立場でお店やタクシーの価格交渉に臨むと、やり取りのコツに気がつけたりスキルを高めることができます。
顧客視点の心理や希望するところも見えてきますから、相手の立場に立って交渉に関する駆け引きの理解が深められるはずです。
商品を売り込む営業活動は、商品の魅力を余すことなく伝えたり、価格以上の価値があることを伝える必要があります。
他の商品との違いが説明できなければ、顧客は十分に魅力に気がつけないので、購買意欲は高まらず成約は遠のきます。
価格は商品購入を左右する一要素に留まるので、本当に興味がない人にとってはいくら安くても購買の対象外です。
この為、価格交渉だけに頼らない駆け引きが不可欠ですし、割引以外で購買意欲を引き出すのが営業マンの腕の見せどころです。
交渉に使える武器というは、多ければ多いほど優位に立てるので、予めカードになる手札を1枚でも多く確保しておくことが肝心です。
後はカードを出すタイミングと、交渉での使い方が効果を決定づけることになります。
即電話、即ビジネスのスピードが営業力を高める
スピードも大切な要素
ビジネスはタイミングも重要ですが、スピードも大切な要素なので即電話や即ビジネスを意識した取り組みが大事です。
タイミングばかりを気にしていると、折角のビジネスチャンスを逃してしまったり、ライバルにチャンスを取られる恐れが強まります。
あえて間を空けて相手を焦らしたり、待ち遠しいと思わせるテクニックもありますが、ビジネスにおいては何よりもスピードが重視されます。
営業のもたつきがビジネスの致命傷になる
手続きに重きを置く日本では、許可を取るのに時間が掛かったり、行動までにタイムラグが生じてしまいがちです。
グローバル化が進み、社会のスピードが速まっている現代では、営業のもたつきがビジネスの致命傷になり得ます。
思い立ったら直ぐに電話を掛けられる、そういう環境こそが営業マンにとって理想的です。
もたもたしていると、その間に顧客を奪われる可能性が高まりますから、迷わず電話を掛けられるようにしておくのが営業マンにとってのビジネスの基礎です。
電話を掛ける判断基準を何処に置くか、何故スピードを重視する必要があるかなど、常に念頭に置いて営業と向き合うことが重要です。
日頃からスピーディーな行動を心掛けたり、営業力を意識した営業活動に取り組むと、即電話や即ビジネスのスピードが成功に結びつきやすくなります。
スピードを営業力に繋げるには
電話を掛けた時、もしくは交渉の際にスピードに関する疑問が頭に浮かぶと、会話や駆け引きの最中に思考の引っ掛かりが発生してしまいます。
スピードを営業力に繋げるには、引っ掛かりのないスムーズな営業活動が不可欠なので、何時でも迷わず動き出せるように思考をクリアにしておくことが肝心です。
電話が早い営業マンは、顧客側から直ぐに連絡が取れたり話ができる相手と認識されます。
早く繋がる相手というのは、急いでいる時にこそ頼りになりますし、直ぐにビジネスの話を始められるので快適です。
地道な営業活動の場面においても、スピードを高めれば営業件数の増加に結びつきますし、それだけ交渉のチャンスや成約率のアップが望めます。
成果が出ないと悩む人の改善点
営業マンなのに、営業が苦手で成果が出ないと悩む人は、あれこれと考え過ぎている恐れがあります。
営業活動だけでなく、考えるよりも行動した方が良い結果になることは案外少なくないです。
仮にもし期待通りの結果にならないとしても、行動した事実は残りますし、営業力を引き上げる自信が手に入ります。
場数を踏むことにも通じますが、即電話で営業活動を加速させたり即ビジネスで積極的な交渉に臨むと、営業成績が上がる可能性がアップします。
頭の中でシミュレーションすることも大切ですが、どれだけ沢山の営業や交渉シーンを想定しても、実際に現実のものになる場面は想定外だったりします。
知識と経験は別物ですから、経験を1つでも多く増やして、営業力の高い営業マンになるのが得策です。
ポジティブな第一印象の重要性と活動の効率
話をしたい相手が見つかったら即電話をする、ポジティブな第一印象を与えて交渉の糸口を掴んだら、速やかに即ビジネスに進むのが効果的です。
スピード重視の営業活動は、ライバルよりも早く電話件数を増やしたり、ビジネス交渉の場数が増加することになります。
それはつまり営業力の成長スピードが速く、即行動する思考や判断力、電話での交渉の流れが身につき、電話を掛ける前に頭に思い描きやすくなる意味でもあります。
1日は24時間で誰にでも等しいのは常識ですから、限られた時間内で無駄なく、効率的な営業活動をすることが欠かせないです。
睡眠時間を削ったり、プライベートを犠牲にするのは間違いなので、通常の営業時間を有効活用する方向性が大事です。
1件あたりの電話を早く終わらせると、その分1日に掛けられる電話の件数が増えますから、即電話と即ビジネスが合理的なのは明らかです。
電話は迷わずに掛ける、上手く交渉に入ってビジネスの成功を目指す、これが営業力を高めるスピード重視の営業活動の理想像です。
時には切り替えることも大切
交渉の余地が見つけられない、交渉を長引かせても成約に至らないと感じたら、即座に切り替えて次をあたることも欠かすことのできないスピードです。
営業力が高まった状況では、営業マンのポテンシャルが引き上げられ、まるで時間を忘れるかのような会話や交渉に臨めます。
集中力が上昇したり、目の前の交渉に全力を注げる状況ともいえますから、自信に満ち溢れたり結果にいちいちくよくよせずに済みます。
失敗しても直ぐに切り替えて次に臨めるので、営業マンなら誰にとっても向かうところ敵なしの心理状態になります。
切り替えの速さは、頭が1つの結果に囚われにくくなることから、ポジティブ思考になりやすく好循環が生まれます。
それから、失敗を次の営業活動に活かせるので、会話や交渉の手法と内容を修正しつつ、常にアップデートを図って営業力が高められます。
毎回結果を反省して改善点を分析してから次の行動に移ると、時間ばかりを浪費して営業活動のチャンスを減らしてしまいます。
反省は後でまとめてできますから、取り敢えず営業先に片っ端から電話をしてビジネスに臨んだら、結果を問わず即次の電話を掛けるのが良いです。
悩んだり考えるよりも行動あるのみ
即ビジネスのスピードは、行動しなければ絶対に手に入らないものなので、悩んだり考えるよりも行動あるのみです。
営業の世界で成功している人には、少ない労力で結果を得たり、物事をシンプルに捉えて営業活動に活かしている共通点があります。
電話は訪問不要で即ビジネスの武器になりますから、足を使う活動よりも多くの件数の営業活動ができます。
シンプルに捉えるというのは、相手が求めているものを捉えて、その希望に応える会話や交渉を行うことです。
やり取りを難しく考え過ぎたり言葉を深読みしてしまうと、ドツボに嵌って営業のペースが落ちてしまいます。
毎回反省する場合にも当てはまりますが、度々顧客の言葉に引っ掛かってしまうと、何度反省しても追いつかなくなるので、シンプルに捉えて程々に留める方が合理的です。
人間は失敗する生き物ですし、後悔の念があれば忘れることはないので、反省や改善は毎回ではなく後でまとめて1回にしてもOKです。
即電話で交渉に進み直接話をする機会を設けたら、間をあけず即ビジネスに臨むのが、営業力を高く保ち成功を掴む上でベストです。
最後に
スキルは行動しなければ身につかない
販売力が高まる営業スキルは、行動しなければ身につけられませんが、経験が営業の理解を深めたりより確実な習得に結びつきます。
密度の高いアプローチ
できる営業マンは、電話のチャンスがあれば掛けられるだけ掛けて、いわゆる見込み顧客を多数抱え込みます。
そして、複数の連絡手段を用意してチャンネルを開いたり、必要に応じてフォローすることも欠かさないです。
前回の会話や交渉によって、現在の顧客の心理はどう動いているか、それを予測したり対応することにも長けています。
顧客の獲得に積極的で、一度ビジネスチャンスの見込みがある相手に対しては、密度の高いアプローチを行う傾向です。
電話で切っ掛けを得たらコンタクトを図り、交渉の余地がある場合は成約に繋げる商談に持ち込みます。
万が一商談が上手く進まないとしても、諦めるのではなく次のチャンスを窺います。
顧客は勝手に育つものではない
顧客は勝手に育つものではなく、育てる対象ですから、そこをどう捉えるかが営業スキルを磨く上でのポイントになります。
顧客と営業マンの関係は、丁度ひな鳥とその親に似ていて、上手に関わり育てるとやがて懐きます。
相手をファンにするのはひな鳥を育てるようなもので、魅力を伝えてファンになってもらうことを指します。
下手に出て頭を下げる営業は古いスタイルですから、時代に合った新しい営業スキルを身につけることが必要です。
営業マンにとって売上は重要ですが、売上をもたらす顧客の多くは、良好な関係を築いている相手となります。
新規の顧客でいきなり高額な契約を結んだり、適切に育てられていない顧客が安定的に、一定額以上の購入をすることは稀だといえます。
信頼関係を構築すること
このように、売上の成果を上げたいのであれば、質の良い顧客になる見込みのある相手を探し、信頼関係を構築して育てることが不可欠です。
見込み顧客の獲得で重要になってくるのは、即電話による行動と、電話から交渉に繋がる即ビジネスのスピードです。
第一印象が肝心なのは言うまでもありませんから、身だしなみを整え気持ちを引き締めて、言葉選びやトーク力で好印象を与えましょう。
第一印象さえ悪くなければ、大抵は話を聞いてくれますし、電話の目的に耳を傾けたり交渉の余地があるか教えてもらえます。
会話力と交渉力
電話にしても訪問にしても、会話力と交渉力がなければ優位な駆け引きは困難です。
会話力は場数を踏むのが近道で、仕事でもプライベートでも積極的に他人に話し掛ける姿勢がトレーニングになります。
コミュニケーション能力の向上は、失敗しながら経験を積むことで達成できますから、失敗を恐れていると営業スキルは身につかないままです。
もう1つの懸念はやはり、反省ばかりでへこみやすい人だと営業活動のスピードが上がらず、なかなか販売力が高まらない状況に留まりやすいことです。
反省そのものは必要ですし、失敗を振り返り分析することで次に活かせたり、同じ間違いをせずに済むのは確かです。
販売力を高める為のポイントは、反省を営業活動の直後ではなく、その日1日が終わる時に振り返ってまとめることです。
反省ばかりでは先に進めませんし、有限の時間の中で失敗を引きずるようでは営業力が頭打ちになるでしょう。
間違ったら素直に謝る、誤ったら気持ちを切り替えて次に臨むのが正解です。
気持ちの切り替えが早い人は、営業で成功する可能性がありますし、営業スキルを磨いて販売力を高め、ライバルよりも大きな成果を残せるチャンスを手にできます。
相手の気持ちを前向きなものにする為に
顧客との交渉に持ち込むには、基本的な信頼を相手に証明しつつ、交渉の余地があることを確認してから相手をその気にさせることです。
相手の気持ちを前向きなものにする為に、商品やサービスの魅力を繰り返し伝え会話力を使って交渉のテーブルに招待したり、交渉力が活かせる場に誘導することになります。
交渉の場面では、相手の希望に耳を傾けながら真のニーズを探ったり、落としどころの着地点を目指します。
顧客は、営業マンが顧客の抱える悩みや希望に基づいた提案を行うと、気持ちに気がついたり推し量る、信頼の置ける人物と評価します。
人は誰もが相手の心を読めるわけではないので、会話の中からヒントを見つけたり、ヒントを口に出して相手の反応を見ることになります。
希望や感情を表に出さない顧客だと、内面を探るだけでも大変ですが、会話力を高めて交渉のテクニックを駆使することで、掴みにくいヒントも掴めるはずです。
交渉力のアップを図る意図
どういった相手が顧客でも動じないように、日常的に会話力を磨いたり、営業に役立つ交渉力のアップを図ることが必要となります。
交渉が進まず思ったように成約に至らなくても、最後まで諦めないことが重要です。
時間や使える手段は、営業に留まらずビジネス全般において限られますから、頭を捻りアイデアを出して実践してみることです。
気分転換を図ることも大切
発想が凝り固まってしまうと、選択肢が少ないと感じてしまったり、交渉の余地がないと判断しやすいので、常に柔軟性を保つ気持ちを持ちましょう。
行き詰まったら一旦考えるのを止めて、他のことに目を向けたり気分転換を図るのが良いです。
答えの出ない思考は、いくら考えても時間の無駄なので、即答えが出ないようなら頭を切り替えるのが最良です。
ニーズを汲み取ったり、交渉材料を探そうとする場合は、相手の口から出るキーワードに目を向けたり列挙すると役立ちます。
重要性が高いと考えられるキーワードは、繰り返し何度も出てくるものなので、これをメモして覚えておくと交渉の糸口が見つかります。
営業スキルの身につけ方
販売力を高める営業スキルの身につけ方は、自身を客観的に見つめる視点を持つことと、顧客から情報を引き出して活用する2つが鍵を握ります。
会話力は他人との積極的な関わり、交渉力は実践の中で磨くことになります。
営業活動のやり方を決めたら、即電話でスピードのあるビジネスを実践したり、チャンスを手に交渉に進んでものにする勢いが重要性を増します。
全ては第一印象から始まるので、信用できそうだと思わせる格好を心掛け、丁寧な挨拶や自己紹介で交渉の扉を開くのが営業の基本です。
基本的な部分に問題がなければ、少なくとも一度は交渉のチャンスが得られますから、身につけたスキルを発揮して実力を証明することができます。
投稿者プロフィール
- コールセンター運営歴10年以上。
オペレーター、SV、マネージャー、センター長まですべてを経験。
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