営業や新規開拓必見！？プレディレクティブコールによるテレマーケティングとマニュアルについて

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ コロナ禍で対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

テレマーケティングは大半の場合がすぐに電話を切られてしまう

テレマーケティングにおける営業は新規開拓を目的としたものになります。

１日にかける電話の数は数千などと言われていますが、こちらの話をしっかりと最後まで聞いてくれる人は少ない、大半の場合がすぐに電話を切られてしまうと言っても過言ではありません。

電話のかけかたなどについて記載が行われているマニュアルはあるものの、１件ずつ電話での営業を行っていても相手側がこちらの話を聞いてくれないため、成果を得ることは難しい、それ故に１日のダイヤル数が多くなるわけです。

仮に、的を絞り込んでダイヤルした場合、それぞれがビジネスに繋がる会話ができれば１時間に４~６件程度で済みますし、１日の労働時間が８時間だとした時にはダイヤル数は多くても48回程度で済むのではないでしょうか。

これはあくまでも理想的なものであり、実際にはこうした回数では済みません。

 

セールス手法の1つ『ダイレクトメール』

マーケティング手法の1つにダイレクトメールがあります。

これも新規開拓に有効なセールス手法の1つです。

ダイレクトメールの場合は広告やカタログ、パンフレットなどを顧客の下に郵送するスタイルです。

不特定多数の顧客に郵便物を送付することで、興味を抱いた顧客からの問い合わせやサービスもしくは商品購入に繋げるなどのやり方です。

しかし、テレマーケティングと同じく興味を抱く人であれば印刷物を目に通すものの、大半の場合が中身を空けることなくゴミ箱行きになっているようです。

ダイレクトメールをどのような人に対して送付するのか、これが新規開拓や営業成績を向上させるポイントにもなっており、最近では顧客リストの名簿販売を行っている会社から購入し、セールスの効率化を図る会社も多くなっています。

テレマーケティングの場合も、自社が宣伝するサービスや商品に対して興味を抱く顧客をあらかじめ絞り込んでおき、後は営業トークで売り込みをかければ話を最後まで聞いてくれる、売り上げにも貢献できるマーケティングに繋がるのではないでしょうか。

 

プレディレクティブコール機能とは？

テレマーケティングで営業を行う時に利用するプレディレクティブコール機能を知っている人はそれほど多くはないと思われますが、これは現代のマーケティングの中では役立つ存在になるものです。

プレディレクティブコールはアウトバウンド機能の一つで、プレディレクティブコールとプレビューコールの2つに分けられているものです。

プレディレクティブコールの場合は、自動的に複数回線発信が行われるのが特徴で、効率的なアウトバウンド業務を可能にします。

プレビューコールの場合は、顧客データを確認してから発信ボタンをクリック、これによりダイヤル発信が行われるので間違いを防止できるなどの特徴を持ちます。

ちなみに、アウトバウンド業務はテレマーケティングの中での専門用語の1つです。

 

アウトバウンドとインバウンド

コールセンターの中での業務は大きく分けるとアウトバウンドとインバウンドの2つに分かれます。

コールセンターによっては片方だけのケースもあるかと思われますが、アウトバウンドはコールセンター側が顧客に対して電話をかけ、営業や提案を行う業務の総称です。

これに対して、インバウンドは顧客からかかる電話をオペレーターが受ける仕事の総称です。

インバウンドはダイレクトメールやインターネット広告を見た顧客からの問い合わせや商品、もしくはサービスにおける不備や不具合などのクレームなど様々です。

しかしながら、問い合わせなどの場合は、広告媒体を見てダイヤルをしているわけですからネット広告であれば検索エンジン最適化が確実に効果を得ている、ダイレクトメールであれば顧客リストの完成度が高いと言えましょう。

 

自動的に複数の発信を行う効率的な機能

アウトバウンド業務の場合は、自社からの顧客を選んでダイヤルするスタイルですが、プレディレクティブコールの場合は予め顧客リストを作成することから始める必要があります。

作成した顧客リストはシステムに登録を行う、登録された顧客データに対して、同時に複数回線を使って発信を行います。

この時、応答があったコールだけオペレーターに接続する機能があり、プレビューコールと同じように誤発信の防止、オペレーターのダイヤル作業を軽減するなどの利点があるわけです。

また、複数回発信を行っても応答がないケースもあるわけですが、こうしたケースでは自動的に複数の発信を行うため効率的なアウトバウンド業務に繋がるメリットもあります。

従来のマーケティングの場合、応答がなければ別の顧客へのダイヤルが基本でした。

たまたま、電話に出ることができなかったなどのケースもゼロではなく、ビジネスチャンスを逃してしまうこともないとは言い切れません。

複数回発信ができる、応答があるまで自動化ができるなどからもテレマーケティングの業務には欠かせない存在になっているようです。

新規開拓の方法も年々新しいシステムが登場しているわけですが、従来からのマニュアルは常に更新し、現在のシステムに合うものを構築することが大切ではないでしょうか。