個人や法人のテレアポに導入するなら営業リストなどを活用できるアウトバウンドのCTIシステム

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

アポなし訪問が厳しい時代に

企業が新規顧客を開拓するときには、アポイントを取らず飛び込みで営業するのが当たり前でした。

しかし、現在は数十年前とは違い、飛び込みで新規顧客を獲得するのは簡単なことではありません。

飛び込みが難しくなった理由は、日本人のライフスタイルや考え方が大きく変化しているからです。

昔の日本の家庭は、夫は働き妻は家で家事をするのが基本的なスタイルでした。

そのため、日中に在宅している個人宅は多く、突然訪問しても話を聞いてくれる確率は高く新規顧客の獲得に繋げることができました。

しかし、現在の日本人のライフスタイルは、夫が働き妻が家庭を守るというものではありません。

夫婦共働きが当たり前になり、日中の在宅率は大幅に低下しています。

例え日中に在宅していても、アポイントなしの訪問を素直に受け入れてくれる家庭は少ないです。

訪問販売などはトラブルが非常に多く、警戒している家庭は増えています。

そのためインターフォンを押して応答があっても、すぐに断られてしまうケースがほとんどです。

マンションなどの集合住宅はオートロックが当たり前になっていますから、ますます厳しくなっています。

アポなしの訪問営業が厳しさを増しているのは、ターゲットが個人のときだけではありません。

法人の場合も年々セキュリティが厳しくなっており、部外者が入り込める隙はありません。

突然訪れても受付から内線電話などで連絡をして、興味を持ってもらえたら直接対面で話ができるといったパターンになります。

最初から対面で話を聞いてもらえないなら、アポなしで突然訪問する意味がありません。

始めは電話を使って営業をして、好感触を得てからアポを取り直接会うのが効率的といえるでしょう。

 

電話の営業は不況に強い

電話を使って営業をしている企業は、不況に強いと言われています。

不況の時はコストを抑えつつ新規開拓をしなければいけませんが、電話は非効率な飛び込みに比べたら費用はほとんどかかりません。

DMを無差別に送ったり雑誌広告や新聞の折り込みチラシを出稿するよりもコストはかからず、人件費を含めても半分以下に抑えることができると言われています。

コストは半分以下に抑えながら、新規顧客を獲得できる確率は非常に高いです。

例えば、DMは1,000通送っても反応があるのは1件や2件程度しかないということもありますが、電話なら確率はもっと上げられると言われています。

また、近年重要度が増しているインターネットを使った集客も、興味を持ってホームページを見た人の1割しか、購買へのアクションを起こさないと言われています。

そうした、見込み客の営業リストを手に入れて電話で営業すれば、購買への一押しになるでしょう。

コストを抑えつつ効率的に新規顧客を獲得できるのが、テレアポです。

企業が飛び込みの営業からテレアポをメインに変えるなら、必要になるのがCTIシステムです。

CTIシステムを導入しパソコンと電話を連携させれば、営業リストをもとにしたテレアポもやりやすくなります。

 

テレアポの種類

しかし、一口にテレアポと言っても、営業リストをもとに電話してアポイントを取るだけではありません。

アポイントを取って訪問するタイミングをクロージングにする、インサイドセールスという手法があります。

インサイドセールスとは、アポイントを取るためだけに電話を使うのではなくニーズを高めることにも使います。

電話で徐々にニーズを高めていって、もう一押しというところでお客様の元を訪れます。

テレアポにも様々な手法があるので、状況に合わせて柔軟にやり方は変えていくべきでしょう。

こうしたインサイドセールスも行うなら、CTIシステムはアウトバウンド型です。

アウトバウンドのCTIシステムは、発信型です。

コールセンターなど個人のお客様からかかってきた電話に応対するときには、受信機能を持つインバウンド型が使われています。

 

発信型のCTIシステム

発信型のアウトバウンドのCTIシステムは、お客様に電話をかけるときに便利な機能が豊富にあります。

例えば、個人や法人の営業リストと連携できるので、電話をかけるときにも便利ですし、会話の途中に様々な情報を参照したり付け加えたりすることができます。

こうした営業リストと連携できるシステムを導入していれば、営業活動をもっと効率的に行うことができます。

効率的になればそれだけ新規顧客を獲得できる可能性は高まるので、企業が営業活動に利用するときには必ず発信型のアウトバウンドを選んで、その上で必要な機能が備えているのか比較して決めましょう。

最適なアウトバウンドのCTIシステムを導入できれば、電話をかける以外にも営業リストから顧客データを分析できるようになります。

詳細なデータ分析を行った上でテレアポに活用すれば、きめの細かい追客ができるようになるでしょう。

また、システムを導入した成果を早く実感できるようになるので、導入に必要なコストだけではなく機能とのバランスが重要になります。

 

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