アウトバウンドのテレアポでCTIシステムを利用して営業リストのフォーマットを作る

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ コロナ禍で対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

成功の秘訣は”データベース”

アウトバウンドのテレアポの課題は、提携している業者から依頼されたお客さんをとってくることになります。

そのため、多くの有能なスタッフを使い電話をかけていく必要があります。

この時必要になるのは、契約の基本とも言えるデータベースの存在です。

そもそも、データベースがなければ、いったいだれに電話をしているかわかりませんので、十分なデータを所有しておくことが大事になるでしょう。

従来であれば、単に名簿を取り入れて順番に電話をしていきましたが、最近は個人情報に対して管理がうるさくなったことから容易に名簿を手に入れることができません。

確かにそのような事実はあるものの、法律的には名簿が手に入るかどうかと契約が取れるかはそれほど関係なくなります。

本当に重要なのは、顧客一人一人の情報がどれだけ正確にデータとして残っているかです。

過去には、それぞればらばらにデータを所有していましたが、最近はCTIシステムでフォーマットを作りそれぞれの顧客の情報を担当者だけでなく各スタッフが共有できるようにしています。

CTIシステムがあるおかげで、これらの情報を単に電話をかけたスタッフが処理しているだけでなく全員で共有することはできれば、業務の効率的につながるでしょう。

 

キーマンの心を動かすスタッフの”対話力”の重要性

データベースを持っていることが基本だとしても、その中で必ずキーマンが存在しています。

キーマンに直接アプローチをすれば、契約が取れる可能性があるだけでなく、そこから口コミが大きく広がり多くの契約をとることも可能になるわけです。

ですが一昔前のテレアポでは、とにかくたくさんの数の電話をかければよいとされていました。

これにより、一定の契約をとることはできますが、スタッフが疲弊してしまいます。

場合によっては1日400件以上の電話をかけるスタッフもおり、契約が全く取れない状態に陥るとモチベーションが下がってしまい最終的にはそのスタッフが退社してしまう可能性も考えるべきです。

一人のスタッフを育てる前にはそれなりの時間がかかるため、とにかく数をこなすことが重要なわけではありません。

それよりも、キーマンをできるだけ多く獲得することが大事になり、その密度が濃ければ濃いほど契約を取りやすくなるでしょう。

キーマンの営業リストを作成することができれば、それだけ効率的に結果を出すことが可能ですが、これを実現するためにはCTIシステムを利用しデータを明確にしておくことが大事です。

キーマンが見つかれば、キーマンの心を動かすような会話をする必要がありますが、そのためにはスタッフの対話力が重要になります。

対話力を鍛えるためには数をこなすことも大事ですが、それだけではなく顧客のデータに応じた会話することが重要になります。

普通に考えれば、テレアポでは断られる確率の方が高いわけです。

ですが、10人の人に断られたっても、次の1人との間で契約を結ぶことができれば全く問題がありません。

これをより高いレベルに持っていくためには、事前に顧客の情報を知った上で必要な情報だけ提供することです。

つまり、この段階でデータが重要になることがわかるでしょう。

 

消費者が欲しがる商品の”体感”とは？

テレアポを成功させるための秘けつの一つが、一方的に情報を提供することだと考えている人がいますが、それは正しくありません。

たしかに、業者側からすれば商品やサービスを販売することが目的になります。

ですがお客さんの立場からすれば、商品やサービスの販売だけでは心に響きません。

お客さんは、単に商品やサービスが欲しいのではなく体験をほしがっています。

体験とは、その商品やサービスを利用することでどのような体験を得ることができるかにあります。

もし、顧客が頭の中で明確なイメージができるようなトークをすることが出きれば、契約に一歩近付くでしょう。

ですが、売り込みのことばかりを考えていれば、まず顧客を獲得することはできません。

例えば、化粧品を販売する場合には、その商品を紹介して今ならお得に購入できる旨を伝えたとしても顧客の心には響きません。

それよりも、その化粧品を使うことでどのような体験をすることができるかを語ることが大事です。

例えば、今まで男性にモテなかった女性がその化粧品を使うことで多くの男性に振り向いてもらうことができる体験や、今まで30代に見られなかったのにその化粧品を使うことで30代に見られるようになる体験をお客さんがイメージすることができれば、その商品は多少値段が高くても売ることが可能です。

このように、対話力をより生かすためには、顧客の心理を理解することが大事とともに、

その顧客のデータを可能な限り簡単に閲覧することができることも重要です。

もちろん、すべての顧客のデータは初めから持っているわけではありませんので、アポイントメントをとるときに会話できるような相手に対していろいろ情報を聞いておくことで、その時は契約が取れなくても次回以降に役立てることも可能になるでしょう。

 

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