アウトバウンドコールのマーケティングオートメーションで新規開拓の営業を行う

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

顧客管理の重要性

アウトバウンドコールにもさまざまなものがありますが、お客さまに一方的に電話するものですのでマーケティングオートメーションで新規開拓の営業を行いやすいのがポイントになります。

とはいえ、仕組みがないとなればこれを行うのは難しいですのでしっかりとした仕組みを作り上げることが重要です。

いくらすばらしいマーケティングオートメーションを導入したとしてもその使い方が間違っていれば意味がありません。

そこで、上手に使いこなすことが必要になります。

まず、アウトバウンドの場合は顧客管理が重要です。

末に顧客になっている人に対しては、徹底した管理を行うことによりよりリピート率を高めてもらいます。

基本的には、ビジネスに詳しい人ならわかりますが、お客さんに対しては定期的に情報を送ることが重要になります。

療法といっても、一斉メールを送っただけではあまり気持ちがこもっていませんので、その顧客に対して個別にメールを送るなどの工夫が必要になります。

なぜそのようなことをするかといえば、お客さんが会社のことを忘れないようにするためです。

人間は、20日以上経過してしまうと会社の存在自体を忘れてしまう可能性が高くなります。

なぜなら、日常生活に忙しく会社のことなど頭に入れている余裕はないからです。

中には余裕がある人もいるかもしれませんが、そのような人は例外的で多くの場合には会社の存在など忘れてしまうものです。

 

お客様に忘れられないために

これを防ぐためには、顧客の方に2週間から20日に一度連絡を入れることが重要になります。

あまりひんぱんに入れ過ぎても煙たがられますので適度に距離を置いた方がよいですがそれがおよそ2週間から20日程度と言うわけです。

これらは、特定の人だけが情報を保有していては意味がありません。

いつだれがどのタイミングで連絡をしたかあるいはメールを送ったかの情報をすべてコンピューターに入れておく必要があります。

例えば、常連の顧客に対してメールを送ったのが3週間以上前だとすれば対応が遅くなっている証拠ですので迅速にメールを送らなければなりません。

こうすることで、顧客の頭の中には常にその業者のことがあることになります。

もちろん、メールを送っただけではなくしっかりとした商品やサービスを提供することが大前提になります。

優良なシステム自体は非常にありがたいことですが、そればかりに頼ってしまうと本当に大事なことを見失ってしまいます。

大事なのは、システムそのものではなく顧客に対してより満足してもらうといった気持ちです。

その気持ちを続けて持ってもらうのが定期的な連絡になるでしょう。

 

見込み客へのアプローチ方法

これに対して、見込み客の場合はどのようにしたらいいかが問題になります。

見込み客とは、過去に連絡をとったけどもまだ契約に至っていない人です。

もちろん契約に至っていない人も大きく分けて2種類あり、これから可能性がありそうな人と全く可能性がなさそうな人です。

また、可能性がなさそうな人を追いかけても意味がありませんので、その場合はあきらめるべきでしょう。

もちろん中には、可能性がなさそうと考えていてもあとから契約を申し込んできたような場合もたまにあります。

ですが、そのようなことは例外中の例外ですので、やはり可能性がありそうな人のみに絞って定期的な連絡をする必要があります。

まだ顧客になっていない人に対しては、どのようなメリットがあるかを明確にしておくことが重要になるわけです。

たとえば、水素水のサプリメントを販売している業者の場合には、お客さんが水素水をのむことでどうなるかを明確に教えてあげることが大事です。

単に、おいしいといったことではなく『お客さんがどのようなものを手に入れることができ』『何を手放すことができるか』をイメージさせることです。

例えば、今以上に健康になるといったことも重要になります。

ですがさらに一歩踏み込んで、健康になった結果何ができるかもイメージしてもらうことが重要になるでしょう。

 

お客様のイメージを明確化する

健康になることによってできることはたくさんあります。

例えば今まで旅行に行けなかったとすればそれをのみつづけることで希望している旅行先に行くことができるとすれば素晴らしい経験です。

このように、お客様のイメージを明確にさせることを徹底することが必要ですが、これらの情報も適度に管理しなければなりません。

その時、システムを利用することで情報を明確化させることが可能です。

顧客の数が少なければわざわざこのようなシステムを利用する必要はありませんが、顧客が何百人いる場合や見込み客はその10倍ぐらいいる場合は一体誰にいつ連絡を取ったのか分からなくなります。

また、最近は365日営業しているお店などもありますので、頻繁に連絡を取る人が入れ替わります。

この時前の人がどのタイミングで連絡をしたかはマーケティングオートメーションの情報を見ること判断することができるようになるわけです。

使い方によって、顧客をたくさん導き売り上げを伸ばすことができるかが決まってくるといえます。

 

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