営業ツールを使ったテレアポで新規顧客をつかむためのスクリプト

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ コロナ禍で対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

トークスクリプトとは

テレアポをする中で、難しいと言われるのが新規顧客をつかむ営業です。

馴染みの顧客と違い、新規の顧客はなかなかこちらの営業にはのってくれませんし話を聞いてもらうことすらままならず苦労することが多いと思います。

そのような新規顧客の心をつかむためにはトークスクリプトも工夫して作成しなければなりません。

トークスクリプトとは営業のための台本のことです。

テレアポでは、基本的なトークスクリプトは管理者などが作成しスタッフに配っていることが多いです。

発信スタッフはこの台本に沿って、顧客に営業をしていきます。

これがあることでスタッフは顧客と円滑に話をすすめることが可能になります。

トークのすすみ方によって分岐していき、営業がうまくいった場合や話を聞いてもらえそうにない場合などに内容が分かれます。

スクリプトはある程度の流れの台本なので、ガチガチにその通りにいくということは多くありません。

所々でアレンジやアドリブが求められることがあります。

 

営業ツールの活用

新規の顧客へのアタックは、今まで接したことのない人へのアプローチになります。

全く自分たちの情報を知らない人に一回の電話で商品やサービスの説明をして理解してもらうのはかなり難易度が高いです。

そこで、新規の顧客の方に効果的なのがダイレクトメールなどの営業ツールを使うことです。

新規の顧客にはまず自分たちの存在を認めてもらうことが必要です。

いきなり商品を買ってもらったりサービスに契約してもらうのではなく、自分たちの情報を載せた資料やダイレクトメールを送ることを了承してもらうことから始めましょう。

新規顧客の数は膨大だと思うので、送付する資料はあまりボリュームのあるものではなく、ハガキ１枚のダイレクトメールなどにするとコストを抑えることができます。

また、最初にボリュームたっぷりの資料セットや冊子が来てしまうとなかなか目を通すことを躊躇してしまいます。

はじめは、手軽に見られるハガキくらいのボリュームが手軽で読みやすく目を通してもらいやすいでしょう。

もちろん、奇跡的に一発目で反応がすこぶる良かった場合などは詳しく書かれた資料などを送っても良いと思います。

 

スクリプトに落とし込むコツ

スクリプトに落とし込むのであれば、まずは自分たちの挨拶をしっかり行い、今時間をもらってもよいかを確認します。

忙しそうであれば空いている時間を聞き再度連絡する旨を伝えます。

今話すことが可能であれば、そのまま話を続けさせてもらいます。

相手は自分たちのことを知らないので、どのような企業なのか・何をやっているのかを説明します。

関連することで、困っていることがないかを相手に聞きます。

このときに「何かお困りのことはないですか？」と聞いてしまうと相手も答えにくく「ない」ときっぱり言われてしまうことがあるので、「他の顧客からこのようなお困りの声を聞きますが、そのような経験はないですか？」とこちらから提示してあげると相手も答えやすくなります。

相手が困っていることがあれば、自分たちの商品やサービスでその問題を解決するお手伝いができるかもしれないこと、どのようなことを行っているのか詳しく書かれた資料やダイレクトメールを見て欲しいので送りたいということを伝えます。

相手から了承をいただければ送り先の住所などを確認し、最初の接触は成功です。

何件もある新規顧客の中で、反応がどれぐらい良かったのかを数値化などして残しておくとその次のアプローチがしやすくなります。

 

資料送付後の対応

うまく送付を了承してもらえたとしても、そのことだけが目的ではなく、送られたものをきちんと見てもらってそこから興味を持ってもらわなければいけません。

送付してから何日かたった後に、「無事に届きましたか？」と再度電話をかけましょう。

送られた資料やダイレクトメールを見てもらっての反応をここで確認していきます。

次のステップにすすめそうであれば、さらに詳しい資料の送付などを提案しましょう。

送付する営業ツールはそのたびに変えていきます。

資料やダイレクトメールなどの送付物の他にホームページでダウンロードできる資料なども紹介して活用するとコストもかかりません。

また、ファックスを使うのも郵送するよりはコストを抑えることができます。

人間は、「何かをしてもらった」と感じると「何かお返ししないと」と感じることがあります。

営業ツールを効果的に使うことで、相手に「せっかく自分のためにしてくれたのだから一度話を聞いてみよう」と思わせることができます。

そこで話を聞いてもらい、あちらのニーズに合致することができれば営業は大成功です。

アタックすることが難しい新規顧客ですが、利益につながる大事な営業ですので既存顧客への対応とともに積極的に行っていきましょう。

使っているトークスクリプトは効果が出ないと感じるのであれば、その都度更新していくことが望ましいです。

営業ツールとトークを効果的に活用し、新規顧客の心をつかみましょう。