インサイドセールスを販売につなげる電話営業システムとWEB商談システムの特徴

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

なぜ企業自体の文化が変革されないのか

ビジネスの世界においてITシステムの導入はその働き方を大きく変えています。

従来は顧客と直に対面し営業活動を行っていた企業の営業スタイルもインサイドセールスを中心とした非常に効率的な営業活動に変化をしていることが多く、ITシステムを効果的に活用した効率化と情報の統一化が大きな流れとなっているのです。

しかし、従来の営業活動においては顧客アクセスやフィールドセールスといった実践的な活動が高い効果を生むと考えられている側面もあり、企業自体の文化を大きく変革するには至っていないケースも少なくありません。

その最も大きな理由はインサイドセールスにおける顧客に対するアプローチ力の弱さにあります。

フィールドセールスの場合には、顧客の貴重な時間を割いて実際に対面し、商品の説明や様々なヒアリングを行うことが可能で、その場で顧客の疑問に答えることも可能となっていますが、インサイドセールスでは電話を中心とするため営業マンの意志が直に顧客に伝わらないことが多く、また顧客の側も突然の電話の中で様々な商品の紹介をされても真剣に聞くことができないといった問題も発生しているのです。

これは電話がビジネスの世界では緊急手段もしくは単なる伝達手段として利用されてきた側面があり、あくまでも商談や商品の紹介等は対面して行うと言うこれまでのしきたりが根強く残っていることに他なりません。

この文化を改革するためにはこれまでの方式とは異なる様々なメリットを生み出すことが重要となるのです。

 

これまでの電話商談におけるデメリット

近年では、CTIに連動した様々な電話営業システムやWEB商談システムが登場しており、その機能も非常に充実しています。

これまでの電話商談における最大のデメリットは、お互いに表情が見えず商品のイメージも掴みにくいことから、営業マンは顧客のリアクションを正確に確認することができず、顧客の側も具体的な商品の内容について確認をすることができないと言うものが非常に重要なものとなっていました。

また、基本的に電話の性格上、他の業務を行っているときにその業務に割り込む形での利用が多いため、時間をかけて対応することができないデメリットがあったのです。

一般的なビルドセールスの場合にはあらかじめアポイントを行うことで一定の時間をとってその話題に集中をすることができるほか、必要に応じて様々なデータや商品そのものを準備し顧客の目の前で十分に解説を行うことができる点があり、商品に対する顧客の理解力を最大限に高めることができる形となっています。

そのため、電話によるセールスは具体的なフィールドセールスにつなげるためのアポイントを行う要素が非常に強く、販売に結びつく営業活動はフィールドセールスでないとその効果が得られないと考えられている面も非常に多いのが実態でした。

しかし、近年ではIT技術の進歩によりフィールドセールスと変わらない情報量を提供することができるインサイドセールスを実現するための様々なツールが開発されています。

 

フィールドセールスとWEB商談システム

フィールドセールスが非常に有効な理由は顧客と直接対面することでその場で顧客が抱えている問題点を確認することができたり、実際の商品を顧客が目の前で確認しそのメリットやデメリットを営業マンと共有することができる点にあります。

ただし、最近の電話営業システムではこのような顧客のニーズをデータベース化し管理することができるため、顧客に対して最適な情報を迅速に提供することができるツールとなっているのです。

このツールを利用することで顧客の空いた時間を上手に活用した上で効果的な営業活動を行うことができるほか、顧客の業務を中断させないような非常に短期的な商談で高い効果を得ることを期待することができます。

また、WEB商談システムにおいては、インターネットを利用し様々な情報を顧客と共有しながら営業活動を行うことができるため顧客の理解度を高めることが可能となっています。

従来は提案書を作成し顧客に対して提供しながら説明を加えるフィールドセールスも多かったのですが、WEB商談システムを利用することで遠隔にいながら効率よく商談を進めることができるようになっています。

さまざまな経費を削減して商品の価格に反映させることができるため、商品が低価格となり市場競争力を増すことができると言うメリットもあるのです。

最近ではインターネットにおける通信販売で様々なものが販売され非常に高い反響を得ることが多くなっています。

空き時間を利用して閲覧することができるインターネットでは、顧客にとっては実際の商談活動で得ることができる情報よりもその内容について非常に参考になることが多く、インターネットを効果的に利用する顧客が非常に増えているのが実態です。

そのため、購買担当者もパソコンなどを使用していることが多く、実際に対面で商談を行っていなくても遠隔からテレビ会議などを利用し商談を行うと言うことを頻繁に行われているのです。

これらの要素を盛り込んだ様々なツールを利用したインサイドセールスは、今後営業スタイルを大きく変えるものとして注目されています。

 

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