コミュニケーションを重視する新しい営業法、電話営業システムのインサイドセールス | クラウド型CTIコールセンターシステムCALLTREE（コールツリー）

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

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インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスはアメリカで誕生した内勤型営業とよばれる営業法です。

限られた時間で多くの取引先を訪問するよりも、同じ時間で電話による営業活動を行う方が効率的という考え方がもとになっている営業の方法です。

日本ではインサイドセールスとフィールドセールスという訪問型の営業活動を組み合わせることで、よりその見込み客に合った方法で営業活動を行うという方法などが採られています。

フィールドセールスでは取引先を何件も訪問します。

しかし、この方法は1件1件の顧客を直接会って話をするというメリットがありますが、多くの人材を必要とし、営業マンが1日で訪問できる顧客の数も限られるといったデメリットがあります。

また、営業担当者が顧客を直接訪問するということは、顧客が忙しい時期などの場合には顧客側も十分な対応を取ることができないということなどのデメリットなどがあります。

しかし、インサイドセールスは顧客のデータベースをもとに営業電話を行い、興味を示した客に対してヒアリングを行っていくというアプローチ方法で営業活動が行われますので、顧客にとっても対応がシンプルといったメリットがあります。

つまり、客先へ訪問することで営業活動を行うのが外勤型のフィールドセールスで、内勤という形で電話を通してコミュニケーションを行うことで営業活動を行うのがインサイド型のセールスといえます。

電話営業システムを活用するこの内勤型営業は、昨今日本企業の間で導入を進める動きもあり、新しい営業方法として注目をされています。

セールスの流れと誕生背景

では、このようなタイプのセールスはどのように行われるのでしょう。

この点については、まず、担当者が見込み客に電話をかけます。

そして、話をしながら商品やサービスに興味をもつ見込み客にヒアリングします。

その時点では商品やサービスの購入とならなくても、丁寧なヒアリングを通して顧客のニーズをつかむことができます。

それをもとに相手に商品やサービスの情報を提供したりして、相手からのフィードバックなどを得ながら顧客との信頼関係を構築していきます。

そして、顧客の関心が高まり、受注に至るという段階を進んでいきます。

その後、商談が可能となるようにリードしていくという流れになります。

このような一連の流れが円滑に進むことで、営業活動の効果が得られるようになっていきます。

このように、企業の営業活動を効果的に進めることが可能なインサイドセールス法ですが、この方法が誕生する背景として次の二つの点が挙げられるといえます。

まず一つ目が、よりリーズナブルに営業活動を行える環境が整ってきたという点です。

その大きな理由の一つがクラウドサービスの登場です。

より安価に電話営業を行うことができるようになってきたおかげで、企業はできるだけコストを抑えて営業活動を行えるようになってきました。

これまで、高いコストをかけて訪問型の営業を行っていたという中で、低コストに営業を行えるこの方法が注目されるようになったのです。

また、二つ目が企業側の人手不足も背景として挙げられます。

企業の人手不足で、顧客を1件1件回って営業活動を行う営業マンを雇うことが難しいという点が理由といえます。

例えば、中小企業などではなかなか人を増やすことがすぐにできない場合もあるといわれています。

そのため、限られた人数で営業を行っていくということが必要になります。

そのため、より効率的に営業活動を行うということを考えるとインサイドセールス法に至るということです。

インサイドセールスのメリット

このセールス方法は次のようなメリットがあります。

これまで行われてきたフィールドセールスのデメリットをカバーすることができるという点です。

フィールドセールスの場合だと、1日で4件くらいしか訪問できないといわれていましたが、インサイドセールスだと、1日あたり40件くらいの相手に電話をすることが可能で効率性が高いのです。

また、この方法だと一日に40件くらいアプローチすることができますので、人材を有効に活用することができるといわれています。

また、数多くの相手の反応に対応することで自分自身の電話営業のスキルを磨くことにもなり、従業員のスキルアップにもつながっていきます。

働き方次第では在宅で仕事を行うこともあり、外出ができない状況の人も仕事をすることができるといったメリットにもなります。

このように、インサイド型セールスはアメリカ生まれの新しい営業法で、相手に電話をすることで営業活動を行います。

内勤型営業では限られた時間でたくさんの相手にコンタクトを取ることができ、直接訪問するよりもより効率的に営業活動が行えるというメリットなどがあります。

近年日本でも注目されているセールス方法です。

インサイド型のセールスとフィールド型のセールスを上手に組み合わせることでその相手により合った方法で営業活動ができ、今後もますます注目されていく営業方法といえます。

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