訪問不要？電話営業システムを取り入れたインサイドセールスの営業手法

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスとは顧客を訪問することなく面談なしで営業を行うという営業手法のことです。

電話やメールなどを活用し、自社商品やサービスに興味をもつ見込み客を育成し、興味という点で購買により繋がりやすいステージのポテンシャルカスタマーを引き渡すことができるようにするという手法です。

そして、既存の顧客もフォローすることでリピーターとして購買対象につなげるといった役割もこのセールス法が担っているといわれています。

この手法は営業部門がもつ課題を解決してより効果的に顧客獲得を行うことで、営業担当者の負担を減らすということなどのメリットがあります。

マーケティングと営業は相互に情報を共有し、連携して顧客獲得を目指すことはとても大切なことだと考えられています。

しかし、提案力などが高い営業担当者やクロージングして実際の購買につなげる力の高い営業担当者に、電話で見込み客を見つけるという業務まで担当させるということは非効率であるという考え方があります。

見込み客の獲得については、コールセンターなどでCTIシステムの導入なども図られており、電話営業システムなども導入されています。

見込み客を見つけるマーケティング活動をそのようなコールセンターなどが担うということが可能となれば、会社にとってより大きな機会損失は防げます。

また、これらの業務は比較的低いコストで行うことがあり、例えば正社員雇用されている営業担当者にこれらの業務を行わせるということはコスト面でもデメリットがあると考えられているのです。

新規開拓を行い、クロージングを行い、実際の売り上げにつなげるという点でもマーケティングオートメーションなどのツールがすでに導入されているコールセンターに、見込み客獲得に関わるデータマーケティングの役割を担ってもらうということは効率という点でもメリットがあるといえます。

このような考え方が会社経営の中で戦略的に選択されている企業では、一人の営業担当者がインサイドセールスとテレアポなどを行うというスタイルよりも、分業体制を敷き、営業担当者にテレアポ以外の役割を重点的に担わせるという方法はよりメリットがあるといえます。

 

顧客が自分で商品知識を調べられる時代に

このセールスでは、飛び込み型の訪問営業から、展示会やセミナーなどによって獲得された興味や関心などのステージが進んだ見込み客に対してアプローチをするという手法を活用することができます。

営業担当者が電話でアポをとるというテレアポを行うという不効率ともいえる営業活動からシフトし、クロージングに集中することでより効果的なメリットを会社にもたらすことができるのです。

また、従来、ポテンシャルカスタマーとの面談のための時間や手間、費用などは大きなものでした。

何度もアポ取りの電話をかけたり、実際にアポを取るとその後の面談先に出向いて面談を行います。

移動時間などを含めて考えるとアポをとって面談を行うためにかかる時間や費用も大きなものになるのです。

アポを取るために電話をかけ続けるという時間は決して効率的といえるものでも叶ったのです。

しかし、インターネットが普及するのにしたがって、簡単に商品に関する情報収集が可能となりました。

自社商品やサービスに興味や関心がないポテンシャルカスタマーにどれだけアプローチをしても受注が獲得できるという可能性は低いといえます。

そのため、このセールスにより、顧客育成を図るという方法はより効率的な手法であるといえます。

十分に育成されたポテンシャルカスタマーは商品やサービスの購入に対する動機やモチベーションなどを有しています。

そのような段階で、より高い営業能力をもつ営業担当者に引き渡すことで購買につながるといえます。

また、訪問活動なしでできるだけ成約を可能にすることは企業側にとっても大きなメリットになるのです。

そのため、営業担当者は顧客を訪問せずとも成果を出すことが可能になりやすくなるという考え方が注目されているのです。

 

まとめ

訪問活動なしでできるだけ成約を獲得するということは、人件費や様々な営業コストという点から考えても企業に大きなメリットがあるといえます。

そのため、インサイドセールスと訪問などのテレアポなどの活動を分業化し、電話でアポを取るチームにインサイドセールスを任せるというマーケテイング方法や、営業活動における手法が注目されるようになりました。

また、営業スキルをもつ営業担当者がポテンシャルカスタマーを顧客と面談して成約することは、営業活動の効率化や売上向上にもつながるため、インサイドセールスは注目されているのです。

このように、このセールス方法は電話やメールなどを活用し、見込み度の高いポテンシャルカスタマーを育成し、営業担当者に引き渡すことができるように行われます。

高い営業スキルをもつ営業担当が、より効率的に顧客を獲得し、会社の利益につながるようにポテンシャルカスタマーの育成が図られているのです。