MAツールとCTIシステムの連携で営業支援が実現

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

MAツールとCTIシステムの連携

MAツールはマーケティングオートメーションを行うためのツールです。

マーケティングオートメーションはリードと呼ばれる見込み客管理を自動化して行います。

例えば、リード管理やアクセスログの収集、客観的な見込み度合いを数値化していくスコアリングや見込み顧客の購入意欲を高め、実際の購入に結び付けるリードナーチャリングやメール配信など、マーケティング活動をサポートするための役割を果たすのがMAツールです。

一方、CTIはComputer Telephony Integrationの略で、電話による顧客接点を効率化することを可能にするシステムです。

CTIは電話やFAXなどをコンピュータと統合している技術システムです。

顧客のプロフィールやその顧客間との過去の対応履歴や購買履歴などをコンピュータ画面を参照しながら電話でやりとりすることができます。

このようなMAツールとCTIシステムを連携させることで、より効率的なマーケティング活動が実現でき、営業支援を行うことができるのです。

 

昨今の顧客の変化

昨今のインターネット技術は普及は、これまでの営業活動に変化をもたらしました。

これまでは新規顧客の獲得や既存客の再獲得には訪問などによる直接的なアプローチが主流でした。

しかし、インターネット技術の普及などによって、多くの人々が商品やサービスを探す際、まずは商品やサービスに関する情報をインターネットを通じて探すようになってきて、その後に直接、営業担当者などにコンタクトをとるという方法を採ることが多くなってきたのです。

営業は商談や販売などをフェイス・トゥ・フェイスで行うというオフラインでの顧客やり取りに優れています。

しかし、インターネットの普及によってこのような商談習慣に変化がもたらされました。

多くの人々が最初にオンライン上でアクションを取り、様々な情報を検討した上で、顧客側からアクションをするという方法が増加してきました。

そのため、このような顧客の動きに合わせて、オンライン上でその動きをキャッチし、その動向やニーズなどを知ることで商談につなげていくというやり方がクローズアップされるようになったのです。

これらの顧客は商品やサービスを購入する前に、十分な情報を入手し、比較しながら検討していくのです。

そのため、商品やサービスに対する購買に至るためには、十分な時間をかける傾向があるのです。

また、十分な情報を集めるために展示会やセミナーなどに参加し、商品やサービスについてよく検討してから購買を決断するのです。

営業側から見れば、従来の訪問型のアプローチでは、こうした顧客から成約を取ることは難しいといえます。

時間をかけながらその商品などのよさを知り、どのように活用できるかのイメージを膨らませ、セミナーに行きます。

そして、具体的なことについて質問をしたいなどのニーズが生まれた時に初めて商品に関する面談を望むという場合が多いといえます。

この段階でオフラインでの顧客のやりとりに優れている営業社員たちのスキルがより効果を上げやすくなるのです。

 

マーケティングと営業の連携による相乗効果

このように、マーケティングと営業という2つの部門がシステムの連携によって繋がることで、よりよい効果が生まれるのです。

このようなマーケティングの活動は営業支援効果をもっているといわれています。

まず、営業部門はマーケティング部門からリードを引き継ぐ時に、リードのウェブページの閲覧履歴やスコアなどの最新の情報を確認することができ、営業活動に役立てることができます。

そして、このような協力によってマーケティング部門は、営業部門の担当者のオフラインでの商談実績などを確認することもでき、その顧客のスコアリングに役立てたり、メール配信の条件などを組み立てることなどが可能になり、MAツールの活用に営業での実績を役立てることができるようになります。

オンラインでの顧客に対するアプローチを得意とするマーケティングと、オフラインでの顧客に対するアプローチを得意とする営業とが協力することで、より効果的に売り上げ活動に貢献をすることができ、企業にとって大きなメリットになります。

あるマーケティング施策からリードを獲得し、営業の商談を経て受注獲得となった場合、そのプロジェクトは成功したとみなされます。

これらの部門の連携により、マーケティング活動が効果的に行われ、そこから獲得したリードが売上に結び付いて顧客となったということであるのかといった、効果を測定するためには、その連携フロー全体でコストやリソースが明確になることで費用対効果が算出できます。

自社で効果的なマーケティング施策を行い、そこから効果的な営業活動がおこなわれて売上に繋げていくというためにもマーケティングと営業の協力は不可欠だといえます。

そして、そのような連携を実現するのがMAツールやCTIシステムを組み合わせることによる営業支援であるといえます。

 

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