新規顧客獲得のために営業ツールテレアポのポイント
テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。
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最初のアプローチが肝心
営業の仕事をする人にとって、現在取引のあるお客様のアフターフォローはとても欠かせないものとなり、アフターフォローのやり方によって既存のお客様が離れていくこともあれば新しい商品を買ってくれる事もあります。
ですが、既存のお客様だけを相手としていてはいつまでも営業成績は上がらず、先細りするだけです。
そこで、新規顧客の開拓という事が必要になってくるのですが、最初のアプローチのやり方次第でお客様になるかどうか決まるといっても過言ではありません。
主な営業ツールとして使われるのは、飛び込み営業・ダイレクトメール・ＦＡＸでのダイレクトメール・テレアポの４つになります。
ＦＡＸでのダイレクトメールなどは個人宅というよりは法人へ向けての営業に使われます。
あまりに多く送られてくると、本当に必要なＦＡＸを受け取るのが遅くなることもあり、迷惑だと感じている会社もあるかもしれません。
それと同じで、ダイレクトメールだと受け取った方は、またダイレクトメールだと思い見ないままゴミ箱に行くこともあるかもしれません。
ですが、ＦＡＸでのダイレクトメールでもとてもすごい利点があります。
それは、受け取った方が好きな時に内容を確認することが出来るという事です。
一方的に送るダイレクトメールは受け取った方は見るも見ないも受け取った方次第です。
押しつけがましい営業にはなりませんのでお知らせとしてダイレクトメールを出すのは有効です。
飛び込みで営業するメリットとデメリット
以前は、見知らぬ家に飛び込みで営業をかけることもあったかもしれませんが、近ごろは物騒なので訪問された方はとても不安に感じるでしょうし、不快感をあらわにして営業の話など聞いてくれないかもしれません。
もし、好印象を与えることが出来、営業の話を聞いてもらえたらラッキーです。
対面で話が出来る利点は、相手の表情を読み取れることです。
表情と声からお客様がどうふうに受け止めておられるかを確認しながら話を進めることがで、詳しく話をしてもいいか、もっと何度か訪問を重ねてから深く話を進めた方がいいのかなどを見極めることが出来ます。
ですが、急に家に営業に来た人に心を開いて話をしてくれるお客様はいません。
ちょっとでも営業を仕掛けると、間に合っているとかの断りの言葉となります。
突然の来訪者には厳しい態度をとる方もいるので気をつけなくてはいけません。
最近は、固定電話を持たない家庭が多くなりましたが、その代わりに携帯電話という常に持ち歩いている電話番号の登録が増えてきました。
営業の電話は固定電話にだけと決まっているわけではありません。
携帯電話の番号が登録されている方には携帯電話へ電話して下さい。
固定電話だと不在で電話の掛け損と時間のロスにつながりますが、常に持ち歩いている携帯電話になら不在で電話に出ないという確率がぐんと減ります。
固定電話から携帯電話へとなっている今は、新しいお客様を見付ける最高の時期です。
ですが、電話言うことで声だけで相手を判断するのは難しいです。
知らない電話から電話がかかってきて、出ると営業の電話でそれも本当に営業なのか、新手の詐欺なのかと疑われたりすることもあるでしょう。
テレアポのポイント
テレアポのポイントは、まずダイレクトメールを送っておくことがいいでしょう。
ダイレクトメールを送った後あまり間をあけずに電話をします。
ダイレクトメールを見てくれたかどうか尋ねることで、話が通じやすく詐欺の電話ではないという事が分かります。
ダイレクトメールを見ていないと言われたら、時間のある時に見てくださいねと伝えてあまり深追いはせずに電話を切ることも大切です。
しつこくするとそれだけで印象が悪くなるのでもしかしたら２度と電話には出てくれないかもしれません。
ダイレクトメールを見てくれたという返事だった時は少しだけダイレクトメールについて話をしてみましょう。
ですが、詳しい話はしないでください。詳しく話をすると時間がかかります。
電話の時はあまり長話をせず、会って話をするために会える日を決めるのがテレアポです。
電話で話が出来そうなときはあらかじめ「２分ほどお時間をいただいてよろしいでしょうか」などと短い時間を伝えて了承を得た後で話をすることがポイントです。
ダイレクトメール後に電話をし、その時には相手を気遣う言葉を言う事で好印象を持ってもらえる確率が高くなります。
印象が悪い人より良い印象を持っている人の話を聞きたいものですし、同じ内容の会話をしても良い印象を持っている人との会話の方が内容を覚えているものです。
新規顧客につなげるための営業ツールとして、飛び込み営業、ダイレクトメール、ＦＡＸでのダイレクトメール、テレアポと４つあると言いましたが、それぞれ４つをバラバラで使うのではなく、組み合わせて使うことによって営業の効果は上がります。
自分にあった営業法を探し出して、新規顧客開拓につなげて下さい。
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- コールセンター運営歴10年以上。
オペレーター、SV、マネージャー、センター長まですべてを経験。
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