新規開拓のテレアポ営業を成功させるためのシステムとして営業ツールを活用しよう

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

新規開拓の難しさ

テレアポ営業は電話をかけてその会社の商品やサービスの情報を伝えることで、最終的に電話先の人に商品やサービスの購入してもらうといったことを目的として行う営業です。

会社にとってはこれまでに取引がある既存客に営業をするという場合ならお互いにコミュニケーションも摂りやすいといえますが、新規開拓としてテレアポ営業を行う場合には、これまで全く面識のない人に電話による営業を行うということになります。

しかし、新規開拓は既存顧客への営業と比べると、難易度が段違いアップするといわれており、どの営業担当者にとってもそう簡単なことではありません。

その理由は、既存客であればお互い知り合いということがありますが、新規にお客様を開拓するという場合はお互い何もないところからとなるので、難易度が高くなってしまうのです。

そのため、電話をかけてから商品やサービスなどの提案をさせてもらうというためには先に信頼関係を築く必要があるという難しさがあり、そう簡単なことではなくなってしまうということなのです。

 

電話に出た顧客の心境

新規開拓をする営業担当者はアポ取りすら難しいということでとても苦労してしまうということが多いのです。

基本的に営業電話に対応することが好きという人は少ないといえます。

例えば、家事なり仕事なりに集中している時に、全く知らない人から営業の電話がかかってくるという状況が楽しいという人はいないのではないでしょうか。

突然、電話がかかり、興味のない営業トークをきかされたりするのは困ってしまいますし、アポなしでいきなり電話がかかってきて、自分のペースを邪魔されたりするのはとても迷惑と思う人も多いのです。

物事がいきなり興味のない話をする相手に中断されるというのはどうしても快適なことだとは言えないでしょう。

 

営業が成功しない原因

しかし、営業担当者はそのような相手に対して、自社製品を購入してもらうためのアプローチをしなければならないのです。

そのため、新規開拓客をしても失敗をしてしまうことが多いといえます。ではこのようなスタイルの営業が成功しないのはなぜでしょうか。

それにはいくつか原因があるといわれています。

その一つに、営業担当者側が相手のニーズがよくわからないということが挙げられます。

テレアポ営業では、直接見込み客に電話をかけてから営業活動が行われますが、営業担当者がその見込み客がどのようなことで困っていて、どのようなニーズをもっているのかということは最初の段階では全くわからない状態です。

そのため、営業トークが相手のニーズにしっかりとフィットせず、営業活動が失敗に終わってしまうということが挙げられます。

テレアポ営業ではこちらの言いたいことを伝えることに一生懸命になりすぎて、相手の立場から考えられていないということは多いといわれています。

営業に一生懸命で、相手のことを考える余裕がない状態といえます。

しかし、相手もいきなり電話をかけられることで、自身のペースを邪魔された上に興味のない話を聴かされるのは嬉しいことではありません。

自身にとって興味があったり、価値のある情報ならまだしも、多くのケースではその電話は『自分と全く関係のない不必要な商品を売り込むためのもの』だという認識をもたれてしまうということなのです。

もちろん新規に顧客を獲得しようとする企業側の行動は、企業が利益を拡大させるためには重要です。

つまり、新規で顧客開拓を行うという場合には相手側のニーズについて事前に知っておくということによって失敗をしてしまうことが減るといえます。

インターネットのシステムがこれだけ普及した中で、テレアポ営業にわざわざ時間を取って対応する人は多いのでしょうか。

もしも、営業者が自身のニーズをわかっていて、それに対して提案をしてくれるという場合なら対応をしてもいいと思う人は増えるのではないでしょうか。

 

営業ツールを活用しよう

そんな時に役立つのが営業ツールです。

ただやみくもに相手に電話をかけるだけでは営業の成功にはなかなか結び付きにくいかもしれません。

しかし、電話をかける相手を『戦略的にピックアップしたリスト』があれば、営業活動の効果もそれだけ高くなる確率が高まります。そのようなリストを用意するということは営業活動をより成功させるための大切なポイントです。

営業ツールは、営業活動を支援してくれるツールです。リストなどの営業ツールを活用することで、見込み客のニーズにアプローチする手助けをしてもらうことになります。

電話による新規の開拓客への営業活動はベテランの営業マンでも難易度の高いといわれる営業活動だといわれています。

その理由は、既存のお客様であれば既に人間関係がある程度あります。

新規にお客様を開拓するという場合はお互い何もないところからの出発となるため、戦略的に作成されたリストなどの営業ツールを活用することで新規の顧客開拓をよりよく進めることができることにつながるといえます。

 

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