テレアポシステムなどの具体的な実践方法があるリードナーチャリング

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

リードナーチャリングとは

企業のマーケティング活動にはテレアポシステムやWeb上の広告やSEO対策などがあり、リード獲得を目指した活動が行われていますが、これらの活動をただ単に行うだけでは十分な成果につながるというわけではなく、全体性をもたせてリードを成約につなげるマーケティング活動はその様な意味で重要といえます。

そのような全体的なマーケティング活動の一つにリードナーチャリングと呼ばれる『お客様を育てる』といった考え方をベースとするマーケティング手法があり、最近注目が集まっています。

リードナーチャリングは製品の売上拡大を目的とするマーケティング手法で、将来顧客となる可能性がある個人や企業などのポテンシャルカスタマーに対する購入へのモチベーションを育成し、購入につなげるというマーケティング実践方法なのです。

 

マーケティング方法の具体的な施策

そして、この手法が有効なのは購買の意志決定に時間のかかる商品といわれ、高額商品や購買意志決定に対して複数のプレーヤーが存在しているようなものといえます。

これらの商品は購入に際して大きな決断が必要とされるようなもので、決断が慎重になるという特徴があるため意志決定には時間がかかるといえます。

そのような商品とは、例えばマンションや住宅などの高額な商品であったり、会社単位で導入されるWebシステムなどが挙げられています。

会社で導入するテレアポシステムなどのようなシステムは検討期間も長くなりがちで、決裁者が与える承認が必要とされるため、購入に際して時間もかかりやすいのです。

このようなマーケティング方法の具体的な施策としていくつかの方策が挙げられています。

代表的な手法として、メールやソーシャルメディア、リターゲティング広告やオンライセミナーなどが挙げられます。

 

メール

例えば、メールはこの手法の最も基本的な手段だといわれています。

商品に対する購買意欲を醸成するという点で、商品を紹介するわかりやすいメールを送ったり、サービスに関するヒントや事例、具体的にどのようなニーズを多くの人が満たしているのかといった商品やサービスに関連する記事や資料などの他、セミナーの情報なども含めよりホットになる情報を届けるといった方法があります。

また、リードに合わせてeメールや電話などを活用するといった方法なども選択していきます。

 

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアのこのマーケティング方法として利用されています。

ソーシャルメディアはビジネス対カスタマーももちろんですが、ビジネス対ビジネス向けのものも登場しており、この機能はマーケティングオートメーションツールなどで実践されていることも多いといわれています。

この方法では、商品やサービス情報を相手に伝えたり、そのような情報に関するリードの反応を見たり、実際にメールや電話などを活用してコミュニケーションを取るといった方法で購買意欲を育てるという活動を行うことができます。

 

リターゲティング広告

さらに、リターゲティング広告という方法では、Webサイトを訪れたポテンシャルカスタマーに広告を出すことが可能です。

このような方法を用いると定期的なメッセージを相手に送ることができるといったメリットがあり、この方法もポテンシャルカスタマーの購買意欲を育て、成約につなげるという点で有効な方法です。

 

セミナー

加えて、このマーケティング方法にはセミナーという手段もあります。

セミナーは対面式で行われます。

このセミナーに参加するリードは商品やサービスにかなり興味をもっているという点でとても重要な指標といわれています。

サービスの詳しい説明や導入事例などの紹介だけでなく、『実際に導入するとどのようになるのか』といった具体的なビジョンなどがもてるように運営することで成約につなげていくということを目指した活動が行われます。

この段階では、ポテンシャルカスタマーに実際に商品やサービスを導入するとどのようなメリットが得られたり、どのような形になるのかといった具体的なイメージをもたせるということが大切だといわれています。

 

オンラインセミナー

また、このようなセミナーをオンラインで提供するオンラインセミナーというものもあります。

オンラインセミナーは、既存顧客へのインタビューや顧客企業事業拡大例などを事例として提供するなど、リードが製品やサービスに対してよりイメージをもちやすいように具体的な点を伝えます。

そして、双方向のチャットなどの機能を用いて、参加者からの質問に対応することで、より親しみ感がもてるような工夫を取るという方法などもあります。

録画されたものであるためいつでもアクセスでき、購入を検討している人々がに既存客の体験談などを伝えることで、システムの導入に対する心理的な距離を縮めるといったメリットなどがあるといえます。

このように、このマーケティング方法はリードに対して様々な手段を用いることで購買意欲を高め、購買につなげていくという点で全体性をもち段階的にリードを育成するということが可能といえます。

 

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