CTIシステム採用のマーケティングオートメーションは興味段階に応じて可能！営業工数だけの状況改善効果も！

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

マーケティングオートメーションとは

近年多くのマーケティングオートメーションツールが開発されています。

新しいマーケティングの方法を考えたいけれども何をしていいかよく分からないという場合には、より効率的にマーケティング活動ができるオートメーション化されたマーケティング方策を試してみるのは一つです。

マーケティングオートメーションは、リードといわれる見込み客を獲得し、営業担当者に引き渡すまでの間のマーケティング活動をオートメーション化されたツールを用いて、効率的に行うことができるという手法です。

この手法を用いると顧客情報を一貫的に管理でき、自動化したり最適化することが可能になります。

この手法はビジネス対ビジネスによく用いられる手法でもあるといわれています。

しかし、ビジネス対カスタマーという個人的な場面でも用いられます。

特に、ビジネス対ビジネスという状況では、商品やサービスの購買に関わるまでに多くの人々が関与し、必要とされる手順もより複雑化しています。

そのため、成約となるまでの時間が長いという特徴があります。

その時々で、検討に関わる人も多く、それぞれの人々に対し、興味段階や関心の程度に応じて、情報提供したり、双方向的なコミュニケーション活動等を行い、社内で合意形成を図ったりして、最終的に成約につなげていきます。

 

メリットについて

このような様々な興味段階にある人々に対して、より効率的にマーケティング活動を行っていくという点で、マーケティングオートメーションツールを用いたマーケティング手法は効果的といえます。

このようなオートメーション化されたマーケテング活動は、メールやSNS、ウェブサイトなどの様々な手段で行われます。

最終的な購買というアクションは営業スキルの高い営業担当者が行うことで、よりよい営業成果を得ることができるようになります。

その前段階のプロセスを自動化し、最適化して行うことがこのマーケティング方法のメリットになります。

このようなマーケティングはCTIシステムが導入されたコールセンターなどで行われています。

コールセンターではこのようなマーケティングオートメーション活動を通して、その企業の営業担当者に興味段階が高まったポテンシャルカスタマーを引き渡します。

営業担当者にそのようなカスタマーを引き渡すことができるまでの顧客育成がコールセンターの役割といえます。

基本的に、展示会やWEB広告などで獲得した興味段階のリードをそのまま営業パーソンに引き渡しても、受注率はあがらず、営業工数が増えるだけということになってしまいます。

そのため、このようなマーケティング手法によってより高次の段階にあるリードを営業担当者に引き渡すことができます。

例えば、記事を読んだというリードやセミナーに参加したリードなどの情報が一元管理でき、それぞれに最適なマーケティング手法を実施することができるため、より効果的にリードの興味レベルを高めることができ、受注が近い状態で営業担当者にバトンタッチすることが可能なのです。

営業担当者にとってもこのような手法にはメリットがあるのです。

高い営業スキルをもつ営業担当者に顧客を獲得させるという業務を担わせるメリットは多いとは言えないと考えられています。

営業に至るまでには顧客を見つけるということが必要です。

顧客のニーズクリエーションを段階的に行うことは大切ですが、それはメールやSNSなどを活用することで営業担当者でなくてもでき、実際に成約スキルが高い営業担当者はクロージングに関わることで会社にとっても大きなメリットが得られるのです。

売り上げにダイレクトにつながる活動により時間を割くことができるということが営業担当者を雇っている会社にとっても大きなメリットになるのです。

 

マーケティングオートメーションが開発された経緯

そもそもこのような自動化されたマーケティングの手法が注目された理由として、移動にかかる時間やコストがかかるという課題があったのです。

そのため、非対面で営業が可能な手法に関する企業側のニーズなどもあり、このようなコスト上のメリットもあるオートメーション化されたマーケティングツールが開発されました。

例えば、インターネットでのチャットツールなどを用い、営業担当者が移動に時間やコストをできるだけかけることなく売上という成果を得られる方法として、営業の全段階でのマーケティング活動の重要性に注目が集まりました。

ポテンシャルカスタマーの興味関心や行動に合わせたマーケティングを提供するという意味や自動化できる仕事は自動化し、人は別の仕事をするという考え方が生まれてマーケティングオートメーションという考え方が脚光を浴びてきました。

最近では多くのマーケティングオートメーションツールが開発され、新しいマーケティング手法として注目を集めています。

より効率的に効果的に売り上げにつながるマーケティング活動を行うという意味で、オートメーション化されたマーケティングの方法は多くの企業経営者たちなどから支持を受けてコールセンターなどで実施されています。