テレマーケティングのCTIシステムを使った新規開拓営業が初めての場合

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

CTIシステムの特徴

テレマーケティングや様々なタイプがありますが、最近はCTIシステムを使った新規開拓営業を行っているところも少なくありません。

特に、テレマーケティングにより営業行為を行い、それが初めての場合、いったいCTIシステムがどのような特徴を持っているのかよくわからない人も多いはずです。

そこで、CTIシステムの役割を理解できるようにいくつか説明してきます。

 

情報共有ができる

まず、テレマーケティング自体は、『電話を使ってマーケティングを行う』ことですが営業の新規開拓ですのでアウトバウンド形式のものになるはずです。

つまり、お客さんの方から電話をしてきてその電話に対応するよりも自分たちの方からでも電話をしてお客さんを獲得していくタイプになります。

このやり方の場合には、お客さんのデータが非常に重要になってくるといえるでしょう。

基本的にテレマーケティングは、多くの人に電話をすることになりますが、一人で行っているわけではありませんので情報の共有が非常に大事なります。

どのような点で情報の共有が重要になるかといえば、同じお客さんに対して2回電話をかけてしまわないようにすべての人の間で共有することで無駄をなくすだけでなく、お客さんからのクレームを減らすことが可能です。

かつては、ひとりひとり情報を持っていて自分がかけた相手に対してもう一度かけるようなことはしませんでしたが、最近は長い期間作業をしていると人が入れ替わることも多いため、その人の持っている情報が別の人に伝わっておらず、そのまま電話をしてしまうような例もありそれがクレームに発展していました。

そこで、CTIシステムを利用することで、全員の情報を共有することができ目の前のパソコンで調べれば電話してよい人と、してはいけない人の一覧表を見ることができます。

そのリストを見たときに、合理的に作業することができるようになるでしょう。

 

顧客の特徴がつかみやすくなる

次に重要になるのは、顧客の特徴をつかむことです。

顧客の特徴は、例えば、以前電話した時に『電話の内容がどのようになっていたか』を把握することでその特徴をつかむことができるはずです。

例えば、そのテレマーケティングでは会社のセキュリティのシステムをパックで販売していたとすれば、会社に対して便をすることになるはずです。

その中で、最初に断られた場合には2度と電話をしてはいけませんが、ある程度話しを進めることができたけども、まだ契約に至っていない会社も中にはあります。

このような場合、『前回どこまで電話をしたか』が重要になるわけです。

その時の会話の内容なども録音しておけば、その顧客が望んでいることが理解できるだけでなく、それに対して『どのようなものが提供をできるか』を簡単に判断することができるはずです。

顧客には必ず、ニーズと呼ばれるものがありますので、そのニーズにこたえられるような商品ならば積極的に販売するべきでしょう。

ところが、顧客の話を聞いてみても、ニーズと自分たちが提供しているサービスや商品が少しずれているようなものであれば、無理して提供する必要がありません。

つまり、見込み客の中でも『見込みがあるお客さん』と『見込みがないお客さん』が出てくるわけですが、わざわざ見込みのないお客さんに対して何度も口説いてもあまり意味がないわけです。

それよりも、見込みがありそうなお客さんに絞り込み、そのお客さんと付き合っていく方がよほど会社の利益になります。

 

データはすべてコンピュータで一括管理

見込みのあるお客さんの場合には、すぐに契約しようとしないことが重要になるでしょう。

なぜなら、見込み客の8割はすぐに契約をしようと思っていないからです。

長期で必要かどうかをじっくり考える会社も多く、日本の会社の場合にはすぐに予算がおりない場合もありますので、積極的にアプローチをする一方で長期化することは頭の中に入れておかなければならないことです。

お客さんが購入を考えているとき、あるいはまだ準備が整っていない時に無理して営業をかけたりすると、逆に話が破たんしてしまいせっかくの契約が白紙に戻ってしまう可能性も少なくありません。

このようなデータは、すべてコンピューターで一括管理することで管理者が適切な指導することができる可能性が高まります。

あとは、管理者の能力にも関係してきますが、事前にしっかりとデータを取り適切なタイミングでお客さんに電話をかけることを行うことです。

それで契約が取れればよいですが、残念ながら契約が取れないようなことも考えられるでしょう。

その場合には、時折メールなどで見込み客として連絡を取り続けてこちらの情報を提供し続けるしかありません。

このように、顧客には様々な段階がありますので、それらをデータで一括することで多くの人が同時に無駄なく作業をすることができる可能性が高まります。

これらのシステムは、クラウドなどの形もあり導入するのにお金はかかりますが、うまく導入することで何十倍にも利益を確保することが可能になるでしょう。

 

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