営業でテレアポが取れない理由を探すよりCTIシステムを活用したテレマーケティング手法

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

新規の顧客を得る方法

営業で常に悩みどころとなるのがテレアポがなかなか取れないということでしょう。

新規に顧客を開拓するというのは、いくら既存顧客の売上げ貢献度の比率が高い会社においても全く不要になるようなことはありません。

新しい顧客を得て初めてその会社は業績を向上させていくことが期待できるのです。

このための方法にはいくつかあるでしょう。

広く一般に対して行われる広告や宣伝というものもその一つであることは間違いありません。

特定の人に向けたものではなくても、まずは自社のこと、自社製品のことを知ってもらうというのは大切です。

ですが、このように広く一般に向けたものでは不十分で、最終的には個人に対してアプローチしないといけないケースはあるでしょう。

その際に最も広く利用されているのはテレアポ、つまりこれまで自社と全くつながりがないような人に対して電話をかけ、様々な営業トークを駆使して自社の顧客になってもらおうとすることです。

 

アポが取れない理由

もちろん電話番号とか、氏名程度の情報は何とかして事前に入手しておかないことには電話をかけようがありませんが、それは既に入手されているものとします。

それでも、テレアポが取れない理由というのはいくらでもあるでしょう。

立場を反対にして考えてみると分かります。

もし自分が、これまで全く商品を買ったこともないような会社からいきなり電話がかかってきたとして、どのような反応を返すでしょうか。

これは嬉しい電話だ、ちょうどその会社の商品に興味があって、買おうかどうか迷っていたところで、是非とも詳しい話を聞かせてもらいたいなどというように考える人はごくごく少数派でしょう。

たいていの人は、胡散臭そうな電話だな、今忙しいのでこんな電話にかまっている暇はない、詐欺的商法に引っ掛かるかもしれないから、適当にあしらって早々に電話を切ってしまおうというように考えることでしょう。

電話を切ってものの10分もすれば、もうどこの会社から電話があったかさえ覚えていないかもしれません。

もっと気の短い人であれば売り込みの電話だと分かった時点で即座に電話を切ってしまうかもしれませんし、今では電話番号はスマホの画面に表示され、スマホのアドレス帳に登録のない相手からの電話であればその旨が画面にも表示されたりしますから、初めからそんな電話には出ない人さえも珍しくないでしょう。

このように、アポが取れない理由はいくらでも挙げることができます。

 

身近なCTIシステムの活用例

このような状況を少しでも改善するために活用できるのがCTIシステムを利用したテレマーケティングです。

これはコンピューターと電話とを融合したシステムのことで、電話の際に少しでもコンピューターが担当者を支援できるようにしようとして構築されたものです。

実をいうと、その支援の内容は一例を既にこの文章中に書いています。

驚くかもしれませんが本当です。

すぐに分からない人も少しは探してみてください。

気付いたでしょうか。『かかってきた相手の電話番号とか氏名がスマホの画面に表示される』とか、『アドレス帳に登録のない人からの電話であれば、その旨が画面に表示されたりする』というのがまさにそれに当たるのです。

これはまさに電話を受ける人に対して、スマホ内蔵のコンピューターがサポートしていることに他なりません。

このように小型のスマホでさえ、必要なサポートを提供することができます。

もはやあまりに当たり前すぎてサポートうを受けていることさえ意識していないかもしれませんが、冷静に考えるとそのとおりでしょう。

となると、より大きなシステムであればより大規模に支援できるであろうことが期待できます。

とはいっても、便利な仕組みなのであれば既に個人のスマホレベルでも取り入れられてしまっている内容も多いです。

例えば電話をかける際にどんなサポートが可能でしょうか。

これも、今では当たり前すぎて、ほとんどの人は意識していないかもしれません。

電話をかける際、電話番号一つ一つのボタンを押してかけている人がいるでしょうか。

もちろん全く今までにかけたことのない相手にかける際にはそうするしかないかもしれませんが、アドレス帳に登録されている人、直前にかかってきた人にかけなおす場合、あるいは同じ相手に再度かけるような場合は、簡単な操作だけで発信することができるはずです。

これも立派なサポートですが、CTIシステムではもちろんこのような機能も有しています。

テレマーケティングではとにかく数をこなすことが重要な場合は依然として多いでしょう。

その場合、電話を自動的に発信してくれるだけでもありがたいものです。

そして、CTIシステムの最も重要なポイントは、『電話をかけた相手の情報を随時蓄積していき、必要なときに誰でも即座に参照できるようにすること』です。

例えば、最初に電話をしてみて多少なりとも脈ありの人に対しては、それを元に再度電話する必要があるのは間違いないでしょう。そのような情報を蓄積していくことができます。

 

 

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