マーケティングオートメーションの見込み顧客の獲得は営業部門との連携が重要！CTIシステムの活用も一つ

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（MA）は、企業のマーケティング活動を効率化させるという目的を達成するためのソフトウェアです。

マーケティングオートメーション主にはメールやSNS、WEBなどのマーケティングの自動化や見える化を行うツールとして知られています。

マーケティングオートメーションは顧客や見込み客がどのような行動を取ってきたかを記録し、データを一元的に管理して最適なサービスを最適なタイミングでお客様に提供するために使用されているのです。

このようなシステムを導入することで営業効率が格段に高まるというメリットがあり、マーケティング後の見込み客を営業部門の担当者に引き渡すことで、より効果的な売り上げにつなげることができるという特徴もあります。

また、より多くの見込み顧客の獲得ということへとつながり、その後の影響活動にも大きなメリットがあるのです。

 

MAシステムの機能

マーケティング活動にはオートメーション化できる部分とそうでないところもあるといわれています。

MAシステムでカバーできるのはリード管理やメールマーケティング、キャンペーン管理などです。

例えば、リード管理は見込み客の行動履歴を保存したり管理したりするという機能のことで、この部分はMAにおいて中心的な機能だといわれています。

また、メールマーケティングもオートメーション化することで効率化を図ることができます。

既に設定しておいた形でメール配信を行い、最適なタイミングで顧客フォローを行うといった機能があるのです。

また、スコアリングという機能は、見込み客の行動履歴などをWeb上で数値化したり見える化することができるようにする機能です。

このことで、購買意欲を知るといったことが可能となり、その次の営業活動に対するヒントを得ることができるのです。

 

導入するメリット

このようなMAシステムを導入するとさまざまなメリットが得られます。

マーケティングの自動化が実現されることで、大幅なコスト削減が可能になります。

この方法を用いると、これまで蓄積されたデータを元にして最適タイミングでメール配信やディスプレイ広告の表示ができます。

マーケティング担当者や営業担当者たちが行なってきた作業を自動化することができるため、コスト削減になるといえます。

手間も省いて効率的なマーケティング活動ができるのです。

マーケティングオートメーションでは一括管理が難しい様々な形式の情報を統合して扱うことができるのもメリットです。

このツールは最適なタイミングの営業活動が可能な顧客を見つける機能もあり、営業に引き渡すことができるというメリットがあります。

このように、このツールには様々なメリットがあり、これまでのマーケティングの方法を統合的に用いて見込み客にアプローチできるというよさがあります。

 

CTIシステムとMA

そのような点ではCTI（Computer Telephony Integration）という方法もこのようなオートメーション化されたマーケティングツールといえます。

CTIはかかってきた電話番号からその顧客に関する情報がオペレーターのパソコン画面に一瞬でデータ表示されるというシステムで、このようなシステムを用いることでマーケティング活動を進めることができるのです。

マーケティングオートメーションは『マーケティング活動の一部を自動化して統合管理する』という機能です。

CTIシステムのオペレーターに同時にマーケッターとしての役割を付与して情報を連動させながら、マーケティング活動の一部を担うという方法も可能になります。

これまで、MAは、マーケティング活動の一部しか効率化したり自動化できないというデメリットがありました。

このようなCTIを活用したMAはそのような点をカバーしより効率的なマーケティング活動につながるという点で注目です。

 

MAを選ぶときの注意点

では、実際にMAを導入するという場合、どんな点に留意して選ぶのがいいのかという点があります。

この点については営業部門の社員にも利用可能な使いやすいシステムを選ぶということはポイントです。

MAがよりよく機能し、それが実際の営業利益に結び付くためにはマーケティング担当者と営業部門の担当者の連携が大切です。

そのため、このようなツールを通して相互連携を図るということが可能なツールがおすすめだといわれています。

そして、管理可能なリード数もポイントです。

B to Bのリードは1､000件から1万件くらいといわれていますが、B to Cの場合には1万から10万件くらいにもなるといわれています。

そのため、自社の提供するサービスに合ったものを選ぶということが重要で、その点なくしてはツ―ルは十分な機能性が得られにくいといわれているのです。

管理できるリード数はツール選びのポイントといわれています。

このように、マーケティングオートメーションはマーケティング活動を効率化させることを可能にするためのツールで、自社に合ったものを選んで導入することが大切です。

 

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