テレアポシステムも必要！リードナーチャリングとは見込み客の購買意識等に応じて適切なアプローチ段階を設けること

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、新規顧客を得るためのマーケティング手法の1つで、見込み客を顧客へ育てることによって受注を書くと得するという方法になります。

リードナーチャリングは、短期的には成約には至らない見込み客を中長期的にフォローしていくことで、受注に至る顧客となるまでアプローチをするマーケティングの手段です。

必要な時間をかけて顧客を育てながらアプローチ段階を経ていくことで、見込み客の購買意識を高めていき、結果成約につなげていきます。

この方法が実を結ぶと、短期的に成約に至らなかった見込み客や埋もれている新規顧客を掘り出すことになり、顧客になってもらうことができます。

 

リードナーチャリングで新規顧客を開拓

企業が営利活動を継続的に行っていくためには新規顧客の開拓は不可欠です。

そのため、できるだけ短期間で新規開拓でき、すぐに成約につながる見込み度が高い顧客を探しています。

そのため、今は必要ないけど、半年や一年くらい経ったら必要になるかもしれないという見込み客は後回しにしがちです。

このような見込み客に対して、リードナーチャリングという手法です。

ある企業ではこのマーケティング法を、自社サイト会員情報から製造業に関わっている見込み客を洗い出すという形で用い始めました。

そして、洗いだした見込み客に対し、メールを送ってサイト上の行動を計測したり、分析したりしました。

その後、この企業の製品へ高い関心をもつお客さまを洗い出して、テレアポシステムを用いたり直接営業を行ったりして顧客獲得につなげています。

その結果、自社製品のメリットを認知してもらうことができるようになって、購入も同時に期待できるお客さまを見つけることができたということです。

この方法では見込み客がどのくらいその会社の製品に興味を持っているかを測ることがこの手法を成功させるための大きなポイントになったということです。

 

見込み客から売上を獲得していく

全てのお客様にアプローチしても、今は必要ないといった回答を受ける可能性が高くあります。

しかし、あるメーカーの調査では、現在は必要ないというお客様の5人に4人が2年内に同業の他社との成約があったというデータがあると言われています。

そのため、この手法ではこうした見込み客に対し、メールマガジンやニュース、セミナー等で定期的なフォローを行っていき、見込み客に対して案内を行ったり、ニーズを掘り起こすための啓蒙活動を行いながら育成を図るのが基本的なスタンスとなっています。

この手法では、見込み客の購買プロセスや状況の変化に応じて、その度に必要とされる情報を段階的に伝えていくということも行われています。

中長期的な視点で顧客の育成を図るため、成約に至るまでの変化に応じて情報提供や情報案内を行っていくのです。

そうすることで、これまでなら取りこぼされていた見込み客を顧客として獲得する可能性が高まりますし、顧客側も自社売上の向上や業務改善などの自己ニーズなども認識し易くなるといえます。

リードナーチャリングの目的は、見込み客を育てて売上の向上につなげることになります。

つまり、クロージングという営業によって見込み客から売上を獲得するということになります。

このプロセスで考えると、この手法は見込み客を営業が売上につなげていくための橋渡し的な役割を持っているということです。

 

見込み客の購買プロセスをつかむ

ではどうしてリードナーチャリングが昨今重視されてくることが多くなったかというと、マーケットに変化がもたらされ、売上が発生するまでの期間が長くなってきたことが挙げられます。

そのことによって営業活動を行っても売上につながらないお客さまが増えたということが挙げられます。

そのため、こうした手法が注目されてきました。

この手法では、まず集めた見込み客の情報を整理することからマーケティング活動が始まります。

そして、見込み客の購買プロセスをつかみます。

その後、見込み客を売上への可能性が高い順に順位づけしていきます。

その後、順位ごとに最適情報を提供していきます。

見込み客の購買意欲が高まった段階で、営業によってクロージングが行われるという流れになっています。

そのため、この手法ではリストの見込み客は一人ひとり異なった購買プロセスに在り、一斉に同じ内容のメールを配信するということはあまり意味をなさないのです。

さらに、ランダムに見込み客を抽出していきなり電話営業するのも成功の確率は高くないでしょう。

情報の案内などを行うタイミングは、見込み客の購買プロセスに応じて送るべきであり、自社か送りたいからという理由で、会社側のタイミングで案内を送ればよいという者でもありません。

あくまでも、送るタイミングはお客さまのタイミングで行うということが重要なポイントになります。

このように、リードナーチャリングはそれぞれの興味段階などによって違ったプロセスにある顧客を育てることによって、最終的に成約に至り売り上げを獲得するという視点で行われるマーケティング手法になります。