個人宅への営業活動におけるCTIシステムやコールセンターのテレアポ活用について

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ 対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

テレアポとは

テレアポはテレマーケティングの手法の一つともいわれ、電話やメールなどを活用することで顧客に対して、販促活動などのマーケティング活動を行うというマーケティング手法の一つです。

テレアポは電話で相手にアポイントを取り、その後個人宅などを訪れてマーケティング活動を行うという流れでも行われています。

このような役割を担う場として、コールセンターが注目されています。

コールセンターにはCTIシステムなどが導入されており、より効率的な活動のサポート業務が可能となっているところは多いのです。

このようなコールセンターで行われるテレアポでは、コールリストという要素は成果に大きな影響を与える重要なポイントの一つだといわれています。

このコールリストの選定は営業の担当者が成果を出す上で重要なCTIシステムの重要な要素になっているのです。

このリストをどのようにつくのかということはテレアポ戦略の成否を左右するともいわれていますが、どのような視点でリストを作成するのかという点については次のような考え方があります。

リストの作成する方法①ターゲティングストラテジーからリストの選定を考える

まず、『ターゲティングストラテジーからリストの選定を考える』という方法があります。

この方法では『どのお宅にアポイントメントをとって営業活動を行うのか』ということにもなります。

このことは『どのような属性の人々にアプローチするのか』ということになります。

どのような興味関心をもつ人をターゲットにしているのかといった様々な段階の興味をもつポテンシャルカスタマーから高いステージにある人々を選び、テレアポによるマーケティングを行うということにもなります。

その成果を営業部門の人々と共有し、個人宅への訪問などのマーケティングを発展させた活動につなげていくということになります。

このリスト作成の際には、自社の商品やサービスなどの特長や強みなどを考え、それらをもとにどのようなお客様にニーズがあるのかということや、どんな価値が提供可能かなどを整理し、整理したターゲットに合わせてリストを用意するということになります。

このような準備ができれば、どうしてそのような商品やサービスをすすめるのかということがマーケティングなどの活動の際にお客様により伝わりやすくなるといえます。

実際のデータに基づき分析することによって、より実効性の高いリスト作成が行いやすくなります。

例えば、競合相手の製品を利用している場合にはリプレイスという形で購入する人が多いなどのようなデータを活用することで、より成果につながりやすくポテンシャルカスタマーに効果的にアプローチすることが可能になります。

 

リストの作成する方法②実際に既存する顧客の属性データを分析活動に役立てる

また、『実際に既存する顧客の属性データを分析活動に役立てる』という方法もあります。

別商品やサービスなどを実際に導入している既存客にはどのような属性をもつ人が多いのかといった導入実績の多い顧客などの属性を用いることで、様々な傾向が見えてくるといえます。

子供のいるファミリー層で、3歳以下のお子さんが多い人にこの商品が利用されているといった傾向などが見えてくるかもしれません。

このようなポテンシャルカスタマーを中心に属性に共通性がある人々をターゲットとしてリスト化していくことで、企業の売上や利益などにつながる活動を行うことができやすくなるといえます。

 

リストの作成する方法③既存顧客の属性などを選定に用いる

このようなリスト作りは、電話によるマーケティング活動の前段階の準備という点で重要です。

正確な情報に基づき、ターゲットカスタマーをセグメント化し、より効率的にアプローチ可能な状態に整えておくということです。

その後、コールセンターからのアウトバウンド方式でポテンシャルカスタマーにアプローチし、より効率的なマーケティング活動につなげ、その後の電話や個人宅への訪問という形につなげていきます。

こうした活動がスムーズに展開できるようにするために、その前段階のリスト選定はとても重要なポイントといえます。

リスト作りにおいては『既存顧客の属性などを選定に用いる』という方法などもあり、自社の製品やサービスを既に購入している個人のお客様などを分析するということから、より売り上げ成果に結びつきやすいリスト作成を行うことができるのです。

 

ただ、全くの新規立ち上げの商品やサービスのマーケティング活動の場合には過去の顧客データはないため、仮説アンドに基づき戦略を立てるということも必要といえます。

マーケティングを行う地域や業種、規模などの情報をもとにターゲットをリスト化して絞り、アプローチしていきます。

その際には、社内営業担当の意見などを反映させていくことが推奨されます。

戦略に関する価値の高い視点をもっているのはやはり日々お客様に接している担当者であるということも取り入れながらマーケティング活動を行うということがポイントといえます。

電話営業はテレマーケティングの方法の一つともいわれ、電話やメールなどを活用することで顧客にアプローチし、製薬や購買につなげていくという企業のマーケティング方法の一つです。

 

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