営業活動改善につながるテレアポシステムとリードナーチャリング

テレマーケティングって何？CTIシステムは大企業じゃないからうちには無用なんて思っていませんか？ コロナ禍で対面による営業が減ってしまった今、売上向上のための有効な方法として一層注目されるようになったテレマーケティング。 本稿では、オフィスでもテレワークでも出来るテレマーケティングの成功のコツ、業務のすべてを見える化するポイント、基礎知識やをご紹介していきます。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは新しいマーケティング方法で、営業活動でも活用できることから最近注目されています。

ナーチャリングは育成を意味する英語のことばで、リードは見込み客のことをいいますので、リードナーチャリングは見込み客を育てるという活動のことをいうのです。

そして、リードナーチャリングを取り入れると、テレアポや定期的な訪問などで開拓できなかったリードに対してアプローチをすることができ、その結果受注率が上がるといったことが期待できるといわれています。

このマーケティング手法は展示会やセミナーに参加したり、Web広告などで集めたリードに対し、商品やサービスに関する有益な情報や興味深い情報を適切なタイミングで提供し、購買意欲を高めるということを目的に行われています。

そして、メールなどで継続的にコミュニケーションを取って、商品やサービスに対する理解を深め、リードの購買意欲が上がって検討プロセスの適切なタイミングで商談につなげるという流れがあります。

いわゆるプル型の営業などで用いられる手法です。

この手法は、従来のプッシュ型営業に対する改善を図る意味でも最近注目されているといえます。

これまでは、営業担当者などが電話をかけてアポイントメントを取ったり、用事がなくても足を運ぶといったプッシュ型のスタイルが主流だったのですが、すぐに成約には至らないリードも多くいました。

そのため、そのようなリードを中長期的にフォローして、タイミングを見定めながら成約度の高い優良リードとなるまで育てていくという考え方に注目が集まったのです。

リードナーチャリングは顧客側から自発的に行動を起こさせるように誘導するというプル型のスタイルで、顧客から商品やサービスに興味をもち、問い合わせをするなどのアクションを引き出します。

このような手法はメール開封率やウェブコンテンツ訪問などの分析などに基づいて行われます。

そのため、このマーケティング手法を用いるためには、マーケティングオートメーションツールは導入されている必要があるのです。

そして、テレアポシステムなどの活用でこのマーケティング手法はより効果的に機能していくということになるといえます。

 

リードナーチャリングのメリット

では、リードナーチャリングは営業活動にどんなメリットをもたらすのでしょうか。

この点についてはいくつか利点があるといわれます。

まず、リードの自社製品に関する興味の度合いを訪問前から把握することができるという点が挙げられます。

マーケティングオートメーションツールは、リードの行動履歴を示してくれます。

リードがどのウェブページを訪問したのかやどのメールを開封してリンクを利用したのかといった行動の履歴記録が残されます。

そのため、リードがとったこれらの行動からどのようなことに興味や関心があり、どのような課題を有しているのかということがわかるのです。

そのため、リードの興味や関心に応じた適切な情報を提供することが可能というメリットがあります。

また、営業活動において無駄な訪問が減るという利点もあります。

訪問すれば購買意欲が高まるというものでもなく、商談を行っても購買意欲の温度感が十分に高まっていないリードを訪問することが成約につながるというわけでもないといえます。

それより、リードの行動から受注確度を見極め、無駄な訪問回数を減らしながら戦略的に成約につながるパターンを考える方がより効率性が高いといえます。

例えば、商談と商談の間に、どのような行動をリードが取ると受注に繋がりやすいのかということです。

 

戦略的に成約につながるパターンを考えよう

最初の商談後、商品やサービスに関するセミナー招待のメールリンクをクリックした顧客の成約率が高いなら、このようなパターンを設定し、アクションをとったリードだけに次回訪問するようにします。

しかし、アクションを採らなかったリードもいます。

そのようなリードはまだ検討プロセスがじゅうぶん進んでいないということであるため、成約に至る可能性は低く、今回の訪問対象には含めないといように考えられます。

このような、リードナーチャリングを採用すると、成約率を高めるために営業とマーケティングの連携効果を、営業活動の改善につなげることができます。

マーケティングオートメーションツールでこのような手法を実践していくことで、メールの開封や広告のクリック、ウェブ訪問などのオンライン上の行動を見える化することができ、データを分析を行って戦略を立てやすくなるという効果があります。

このように、このマーケティング手法は最近注目されている手法で、リードを育てることを通して、プッシュ型のスタイルでは成約に至りにくい段階にあるリードを育成し、プル型のスタイルでアプローチすることによって、正しいアポ取り電話のタイミングが分かりやすくなったり、最適なタイミングを逃がさずに成約を目的とした営業活動を展開しやすいという効果がある方法です。

 

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