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新規開拓の成功率を上げる効果的な方法

企業の営業マンが新規顧客を開拓するためには、一軒一軒一般家庭や企業を回り話をするのが一般的な流れでした。

昔はこうした一般家庭や企業を直接訪問する方法は効果的で、実際に高い成功率を誇ったこともあります。

しかし現在では、直接訪問するやり方は効果的ではありません。

見知らぬ大人が一般家庭をアポなしで突然訪問しても、警戒心からインターホン越しに断られてしまいます。

訪問販売のトラブルは多く犯罪に繋がる可能性もありますから、顔も知らない相手が訪れても玄関ドアを開けないのは仕方がないでしょう。

警戒心が高まっているのは、一般家庭だけではありません。

企業もアポなしの訪問は断られるケースが増え、事前に連絡しアポを取らなければ担当者に会えない仕組みが増えています。

時代が変わり昔の方法では新規開拓は非常に厳しくなっていますから、別の方法を使わなければ成功率を上げることはできません。

新規開拓の成功率を上げる効果的な方法として、近年多くの企業が採用を進めているのがテレマーケティングです。

顧客リストを作り事前に電話をかけて商品やサービスの説明をして、相手が興味を持ってくれたらアポを取ってから訪問します。

外回りだと無駄に歩き回らなければいけないので、アポを取るだけでも膨大な時間がかかってしまうでしょう。

しかしテレマーケティングなら、電話でアポを取って興味を持ってくれた相手にだけダイレクトにアプローチしますから、確実性は高く無駄がありません。

また、効率的に新規顧客を獲得できる手段として、多くの企業が採用するようになりました。

まだ採用していないなら、業務を効率化し新規開拓の成功率を上げるため導入すべきでしょう。

CTIシステム

テレマーケティングを企業が採用するときに、必ず同時に導入しておきたいのがCTIシステムです。

コールセンターなどで使われているCTIシステムは、見込み客に電話をかけるときにも使える便利なシステムです。

一つ一つの連絡先をリストから探して電話をかけていると、時間がかかり一日に何百件と連絡することができません。

しかしパソコンと連動したCTIシステムを導入すると、電話はすぐにかけられリストに情報を付け加えることもできます。

電話をかけるのに時間がかかると全体の効率も下がってしまいますから、効率的に連絡しアポを取って成約に繋げるためには必須となっています。

テレマーケティングに必須のCTIシステムにはさまざまな製品があり、販売する各社で異なります。

短期間で初期費用もなく導入できるものから、しっかりとしたサポートが付いたものや豊富な機能を揃えている製品まで、自社に適したものを選ばなければいけません。

導入コストだけではなく、ランニングコストやメンテナンスなど今後のことも考えながら、最適なものを自社に導入してください。

専用のシステムを導入すればより一層効率化できて、無駄を大きく省くことができます。

顧客リスト

CTIシステムと同じくテレマーケティングの成功率を左右するのが、顧客リストです。

一般的に顧客リストは専門の業者から購入をしますが、ターゲット層の情報が掲載されている物でなければ意味がありません。

若い女性向けの商品やサービスを取り扱っているのに、高齢者の氏名や電話番号が記載されているリストを手に入れても、営業には全く役に立たないでしょう。

顧客リストを専門業者から購入するときには、想定しているターゲットの属性を説明しピッタリのものを選ぶようにしてください。

またターゲット層にピッタリでも、リストに掲載されている情報が古すぎても意味がありません。

電話をかけても使われていなかったりしたら、無駄になってしまいます。

ターゲットの属性にピッタリ合っていることとともに、情報の鮮度も重要視しなければいけません。

以上のポイントを押さえながら良質な顧客リストを専門業者から手に入れることができれば、新規開拓の成功率は上げられるでしょう。

昔は当たり前のように行われていたビジネスの手法でも、時代が変われば全く使い物にならないことはよくあります。

そうしたときに変化に対応できずそのまま古くなってしまった手法を使っていたら、営業成績を伸ばしていくことはできません。

個人個人の成績は伸びず、やがて企業の業績も悪化してしまうので、時代に即したビジネス手法を積極的に取り入れて行く必要があります。

CTIシステムと顧客リストを用意しテレマーケティングを採用すれば、これまで外回りをしていた営業マンも時間を無駄にせず、効率的に新規顧客の開拓に専念できます。

時代の変化に対応することによって営業成績は大きく向上しますから、企業を成長させ続けるためにも積極的に新しいシステムやビジネス手法を取り入れて、業務を効率化させていきましょう。

営業マンの新規開拓は直接訪問する足で行うものではなく、専用のシステムと膨大な顧客リストで行う時代と言っても過言ではありません。

テレマーケティングとは

テレマーケティングとは電話を利用したマーケティングの手法のことを意味しますが、一言でテレマーケティングと言っても、受け手側と発信側の二つにわかれているのが特徴です。

テレマーケティングの舞台となるのはコールセンターと呼ぶ機能を持つ施設です。

お客さんからの問い合わせに答える施設もありますし、逆にお客さんに電話をして商品やサービスの説明を行い、商品購入やサービスを使って貰うなどのスタイルを持つ施設もあります。

お客さんからの問い合わせを受けるサービスのことをインバウンド、逆にお客さんを見つけて電話でマーケティングを行うことをアウトバウンドと呼びます。

この二つの違いをしっかりと覚えておくことがビジネスマンの基本です。

展示会などで名刺交換を行うケースは多いかと思われますが、名刺を受け取り後日来場のお礼と共にセールスを行うなどのやり方でマーケティングを行っている会社も多いかと思われますが、名刺はCRM顧客管理にも役立つ情報源になるなどからも、適切間方法で管理を行っておくことが大切です。

CRM顧客管理は顧客満足度および顧客ロイヤルティ向上を通じて、売り上げの拡大ならびに収益性の向上を期待するための経営手法の一つです。

プレディレクティブコール

お客さんの情報を各部門間で共有化を図り活用することで、購入履歴から各種サポート情報まで、ビジネスに必要となる情報を見える化させる手法でもあり、統合顧客データベースを運用する、各部門はその統合顧客データベースにアクセスを行い、それぞれの部署がやるべきことを容易なものに変えて呉れるメリットを持ちます。

例えば、マーケティング部門は統合顧客データベースを構築する部門でもあり、キャンペーンの実施を始め、見込み客の管理や名寄せ、マーケティング分析などを担当します。

営業部門は統合顧客データベースにアクセスを行い、営業計画を始め商談管理や顧客管理、営業分析やレポートの作成などを行うのが特徴です。

個別にデータベースを運営する場合、情報の共有化が図られていないため、同じようなことを何度もお客さんに尋ねてしまうリスクがあります。

部署が異なれば同じ顧客でも新規顧客になりがちです。

これではお客さん側も良い迷惑に感じてしまうこともあるわけです。

所で、プレディレクティブコールと呼ぶものがあることをご存知でしょうか。

プレディレクティブコールはシステム登録が行われたリストに、同時に複数回線の発信を行う、そして応答があったコールのみオペレーターに接続するなどの画期的な仕組みを意味するものです。

複数回発信は予め作ったリストに基づいているのが特徴で、しかも、自動的に発信を繰り返すなどからも、効率的なアウトバンドマーケティングができるメリットを持ちます。

従来は、オペレーターにリストが渡され、リストの上から順番に電話をかけてマーケティングを行うなどのやり方が主流でした。

この方法は、手間が多く掛かることや、手間が掛かる割に成果が少ないなどのデメリットを持ちます。

プレディレクティブコールの活用方法

プレディレクティブコールの活用方法は、テレアポ業務を始め、各種営業活動を行う時に効果を発揮するメリットがある、顧客リストを基にしてテレマーケティングができる、既存顧客へのフォローコールにも利用ができるメリットを持っているのです。

他にも、不特定多数の顧客へのアポイントができること、応答率が低めなリストへの効率的に電話ができるなどのメリットもあるのが特徴です。

テレマーケティングと聞いた時、１件ずつ電話を行って同じ説明を数百回繰り返すなどのイメージを持つ人も多いことでしょう。

しかし、プレディレクティブコールを利用した場合には、１件ずつダイヤルするのではなく、顧客リストに基づいて自動発信を行う、その中でコールがあったものだけをオペレーターに繋げてマーケティングができるわけですから、時間の節約にも繋がるメリットを持っているわけです。

所で、テレアポおよびテレマーケティングを効率良く行うために欠かせないのが、顧客リストの作成および管理です。

名刺を集めて顧客リストを作成する、しかも、部門毎に行うのでは非効率ですし、同じ会社の別の部署から同一の顧客に対して電話連絡をしてしまうなどのミスをしてしまうかもしれませんね。

仮に、自分が受け手の時、同じ会社から2度や3度も部署違いで電話連絡が入った場合どのように感じるのか、これを考えればわかるのではないでしょうか。

最近はCRM顧客管理システムを呼ぶものがあり、このようなシステムを上手に活用すれば、情報を共有化することができるため、同じ会社から何度も同じ顧客に連絡を行うなどのミスを防止することができます。

CRM顧客管理システムの中でもクラウド型のサービスは、ネット環境がある場所であれば外出先でもクラウドサーバーにアクセスができるメリットを持ちますし、出張が多いビジネスマンなどにも有効なシステムと言えます。