断られて当たり前と割り切る
電話をかける件数を増やす
テレアポで営業をしても、電話すら取り次いでもらえないと落ち込んだ経験がある方もいるかもしれません。
電話すら取り次いでもらえず落ちこんでいる場合、心のどこかで「電話は取り次いでもらえるのが当たり前」と思っていませんか？
もしもそのように考えているのであれば、まずは自分の考えを改めるところから始めましょう。
例えば家に知らない相手から電話がかかってきた場合、あなたは快く電話に応じますか？
興味がない内容のテレアポ、忙しいときにかかってきた電話の場合には、取り次ぐことなく切ってしまう経験がある方も多くいます。
テレアポは新規顧客が主な相手なので、知らない相手から電話がきたら、面倒もしくは忙しいなどの理由で切られる可能性が高くなります。
なぜ取り次いでもらえないのか考えるのではなく、断られるのは当たり前と考え方を変えることも必要です。
ではテレアポで成功確率をあげるためには、どのような点に注意したらいいのでしょうか。
まずは断られたら当たり前と気持ちを切り替えて、数で勝負するのも1つの手です。
電話をかける件数を増やすことで、取り次いでもらえるチャンスを作っていくことにつながります。
数をこなしても成果につながらないこともありますが、毎回落ち込まずに気持ちを切り替えていくことが大切です。
また数多くこなしても、1日で1件もアポイントがとれないと結果が伴っていないと落ちこんでしまう方もいます。
営業である以上は成果も求められますが、成果だけではなく自分の頑張りを評価するようにしましょう。
例えば成約率やアポイントが獲得できたかという点だけを評価せずに、1日に電話をかけた件数を目標にするという方法もあります。
テレアポをした件数を目標にすれば、自分の頑張りが結果で見えやすくなります。
断られても当たり前と考えることが大切といっても、テレアポが成功する確率は0ではありません。
100件に1件もしくは1000件に1件の場合もありますが、成功する可能性も存在しています。
そのため断られても当たり前というのは、気持ちを切り替えるときだけに使うようにしましょう。
どのようなところへ電話をするかを考える
電話をかけるときには、成果につなげようと常に意識することが大切です。
もしもテレアポで電話をかけたとき、営業マンが断られても仕方がないという雰囲気を出していたら、電話を受けた側は信頼していい相手なのか判断しにくくなります。
成果につながる可能性がある相手だとしても、頼りない営業マンからの電話は断る可能性が高くなるため注意しましょう。
またテレアポの成功確率を高めるためのポイントの1つが、どのようなところに電話するのかという点です。
利用する名簿の種類によって、テレアポの成功確率は変わってきます。
例えばマンションを売りたい不動産業者が、マンションを購入したばかりの家庭にアプローチをしても購入してもらえる可能性は低いのです。
顧客が自社の商品を望んでいるのかという点を見極めてテレアポをすることで、成功確率を高めることにつながります。
自社商品を購入してくれる可能性が高い潜在顧客を見つけるために、テレアポの成果につながらないなら使う名簿を変えてみるのも1つの手です。
名簿の種類が変わるだけでも、成功率を高められる可能性があります。
また自社商品を利用するのは、どのような層かという点を見極めることも成功率を高めるためのポイントです。
企業相手の商品だとしても、IT企業に喜ばれる商品もあれば、メーカー向けの商品を扱っている場合もあります。
顧客となる可能性が高い層を狙って電話をすることが、少しでも成果をあげるために必要なことです。
成功のために数をこなすことは大切ですが、少しでも可能性が高いところに電話するということも意識しましょう。
モチベーションの維持
実際にテレアポは成功率が低いといっても、電話がなかなかつながらないと仕事のモチベーションを維持するのが難しくなります。
1日何件という目標があったとしても、成果につながらない単純作業となってしまうと、つまらないと感じてしまうこともあるでしょう。
そこで自分の中でモチベーションを維持するための方法や、仕事を楽しむための方法を模索していくのも1つの手です。
では断られることが多いテレアポでモチベーションを維持するためには、どのような点に注意したらいいのでしょうか。
ポイントの1つとなるのが、目標を立てるだけではなく、目に見えるようにするという点です。
1日に何件かけるという目標は、達成した件数を紙に書いて目に見えるところに貼っておきましょう。
付箋に電話をかけた件数を正の字でメモしていくだけでも、どれだけ頑張ったのかという自分の努力が形で見えるようになります。
またモチベーションを維持するために、頑張った後のご褒美を用意するのも1つの手です。
1時間で何件電話できたら、お昼ごはんにデザートをつけるなど、自分にご褒美をあげましょう。
ご褒美のために頑張ろうという目標があると、成果につながらなくてもめげずに頑張りやすくなります。
さらに複数人でテレアポをしている場合には、ゲーム感覚で勝負をしながら電話をかけるのも1つの手です。
例えばアポイントが少なかった方は、上位にコーヒーをおごるなどの勝負をしましょう。
人におごりたくないと思えば、勝負の時間は集中してテレアポに取り組んで、成果を高められる可能性が高くなります。
では楽しみながら仕事をするためには、どのような点に注意したらいいのでしょうか。
ご褒美や仲間との勝負で楽しみを作ることもできますが、顧客との駆け引きを楽しむのも1つの手です。
テレアポで断られるといっても、電話をかけて数秒で切られる場合もあれば、ある程度まで話を聞いてもらえる場合もあります。
自分の話し方でどこまで聞いてもらえるのかという顧客との駆け引きを楽しむことで、仕事がつまらないと感じにくくなります。
実際にテレアポで電話をかけても、断られる場合も多く見られます。
しかし断られるたびに落ち込んでいたら、仕事が進みません。
まずは断れる可能性が高いと気持ちを切り替えて、テレアポの件数を増やし仕事のモチベーションを維持する方法を考えていきましょう。
落ち着いたトーンで話す
良い印象を与える話し方
テレアポが断れる理由には、さまざまな原因が存在していますが、その中の1つが営業担当者の声が不自然という点です。
興味がある商品に関する営業電話があったとしても、営業担当者の声が暗くて聞き取りにくい場合、ネガティブな印象を持たれてしまいます。
1度ネガティブな印象を持たれてしまうと、そのまま断れる可能性が高いので注意しましょう。
また暗い声がNGなら、明るくハキハキと話すことが大切と考える方も見られます。
暗い声のトーンよりは明るい方がいいものの、無理に明るくハキハキした話し方をするのはいけません。
明るくハキハキ話すことを意識しすぎると、不自然なトーンになる可能性があります。
暗い声だけではなく、明るく不自然なトーンの話し方も、電話の相手を警戒させる原因になります。
警戒されることがないように、どのような話し方をすることが大切か考えていきましょう。
テレアポに慣れるまでは、どのようなトーンで話したらいいのかわからず戸惑ってしまう方もいます。
初心者が意識することは、明るく話すのではなく、落ち着いたトーンで話すという点です。
落ち着いた丁寧な話し方が、顧客に良い印象を与えやすくなります。
落ち着いた話し方で大切なのが、早口にならずにゆっくりと相手に内容を伝えることを意識するという点です。
テレアポ初心者の場合、緊張して話すのが早くなってしまうケースも見られます。
意識的にゆっくりと話すことは、冷静に話すことにもつながる行動です。
表情やアクションをつけてみる
初心者の場合には、自分では落ち着いているつもりでも、話すのが自然と早くなってしまうこともあります。
ゆっくり話すことを意識することで、冷静に対応できるようにすることが大切です。
そもそもテレアポというのは、聴覚情報だけで相手から判断されます。
そのため声のトーンの印象が悪いと、それだけで断られる可能性が高くなってしまいます。
声の印象が成功率に関わることもあるので、注意が必要です。
そしてテレアポにおいて、自分の緊張や自信のなさというは相手に自然と伝わってしまいます。
声を聴いたときに緊張しているもしくは自信がないと感じた相手からは、商品を購入しようと考えてもらえる確率が低くなります。
緊張していることが相手に伝わることがないように営業トークをすることは、相手に信頼感を与えてテレアポの成果につなげるための第一歩という点を押さえておきましょう。
また電話越しで表情が見えない相手なので、表情やアクションは関係ないというイメージを持っている方もいます。
しかし少しでも電話相手に良い印象を持ってほしいなら、表情やアクションを実際に行うのも1つの手です。
相手に見えないとしても、笑顔やお辞儀などを実際にすることで、自分の感情が声に影響を与えやすくなります。
気持ちが電話相手に伝わることで、信頼を獲得することにもつながり成果を出せる確率も高めることが可能です。
さらにハッキリと聞き取りやすく話すことを忘れてはいけません。
自分のトーンを聞いてみる
相手の顔が見えないテレアポは、聴覚情報で判断されることが多くなっています。
落ち着いたトーンだとしても、滑舌が悪くて聞き取りにくいと相手からの印象が悪くなります。
そのため落ち着いてゆっくりと、聞き取りやすい声で話すことが大切です。
自分が落ち着いてハッキリした声で話せているか自信がない方は、1度録音してみるのも1つの手です。
実際に録音して自分のテレアポ時の声を聴いてみることで、どのような問題があるのか見えてきます。
普通に話しているつもりでも、緊張して声が上ずっていたり、早口になっていたりする場合もあります。
1度録音して聞いてみたうえで、自分の声のトーンの問題点を考えていきましょう。
落ち着いたトーンかつ表情やアクションも実際に行いながら話す余裕が出てきたら、少し明るめのトーンを意識して話すようにしましょう。
電話の声は少し暗めに聞こえることもあるため、明るめに話すだけで相手からの印象が良くなる場合もあります。
ですがテレアポ初心者の場合には、明るく話そうと思うと不自然な明るさになってしまうケースも見られます。
そのため最初は落ち着いたトーンで話すことを優先し、ある程度の余裕が出てきたら明るいトーンにも挑戦していくのも1つの手です。
話し方について考える
テレアポのトーンでどのような点に気をつけたらいいのかつかめてきたら、次に話し方について考えていきましょう。
話し方の違い1つでも、成功率に影響を与える可能性があります。
例えば成功率を高めるポイントの1つが、下に出すぎないという点です。
突然の電話で申し訳ないという気持ちを持つことは大切ですが、申し訳ないという気持ちが強く下に出すぎると不信感を持たれる原因になります。
申し訳なさは感じつつ自信をもって話すという点を意識することが必要です。
またテレアポによる営業では、一方的に伝えたいことを話すことが大切というイメージを持っている方もいます。
しかし自分が話すだけだと、一方通行で相手に寄り添った営業をすることはできません。
営業トークは大切ですが、まずは顧客のニーズをくみ取るところから始めましょう。
相手が何に困っていてどのような商品を望んでいるのかがわかれば、顧客が求めている商品を効率よく勧めやすくなります。
特に話し方で大切なのが、自分のペースではなく顧客のペースに合わせるという点です。
顧客の話をよく聞いたうえで、会話のペースを合わせて営業トークを入れることが成功率につながるコツです。
しかし会話のペースを合わせるといっても、慣れていないと上手に話ができないという場合もあります。
慣れれば、相手の話を聞きながら営業トークを差し込みやすくなるので、まずは数をこなすことを意識しましょう。
テレアポで数をこなすことは、断られる可能性が高いから仕方がないというだけではなく、営業トークの練習の機会を多く持てるというように考えることも大切です。
このようにトーンや話し方だけでもさまざまな注意点が存在しています。
まずは声のトーンにおける問題点が、どのようなところか把握していきましょう。
最初からすべて改善するのは難しいので、できるところから実践していくことが大切です。
断られる要因を自分から作らない
話の切り出し方
テレアポが成功しないという方の中には、自分から断られる要因を作っているケースも見られます。
自分の話し方1つで、断られる要因を作ってしまうこともあります。
相手に断る理由を自分から提供しないように、どのような点に注意したらいいのか考えていきましょう。
実際にテレアポで成功率が上がらないという方の中には、電話をかけても最初の会話にすら進めないという場合もあります。
最初のトークにすら進めない場合、切り出し方の時点で失敗している可能性があります。
例えば丁寧に電話をしようと意識して、電話に出た相手に対して「今忙しいでしょうか」や「今お電話大丈夫でしょうか」というような切り出し方をする方もいます。
これらの相手の顔色を伺う切り出し方は、少しでも相手が面倒だと思う気持ちがあれば、電話をかけたばかりのタイミングで断る機会を作ることにつながります。
では断られる要因を作らない切り出し方では、どのような点に注意したらいいのでしょうか。
良い切り出し方のためのコツの1つが、下手に出すぎないようにするという点です。
切り出し方は下手に出ずに、「お忙しいところ失礼します」とシンプルにしましょう。
本当に忙しい相手なら、こちらがトークを始めても断ってくれます。
最初のチャンスを逃さずに成果につなげるためには、どのような切り出し方が理想か把握しておくことが大切です。
また電話の切り出しにおいて、忙しいと断られたときにその場であきらめてしまう方もいます。
しかし電話相手に忙しいと伝えるのは、初めてのテレアポ相手の対応が面倒だという思いが隠れているケースも見られます。ですが成功率を少しでも高めたいなら、忙しいと断られただけであきらめてはいけません。
もう一押ししたうえで、どのような対応が必要になるのか考えていきましょう。
断れた場合の切り返し
ではテレアポの相手に忙しいと断られた場合、どのように一押ししたらいいのでしょうか。
ポイントとなるのが、「忙しいときにすみませんが、3分ほどお時間いただけませんか」というように伝えてみることです。
本当に忙しい相手なら3分といわれても断りますが、面倒と思っただけの相手なら話すを少し聞いてもらえる可能性があります。
3分と最初に自分で時間を指定した場合、その時間内で相手に必要なことを伝えられる話し方を意識しましょう。
またテレアポを断る理由として、すでに他社の製品を利用しているということを伝える場合もあります。
他社製品を使っているといった相手に対して、自社の製品と比較して優劣をつける表現で営業をする方もいます。
しかし優劣をつけるような表現は、相手に不信感を持たれる原因になります。実際に他社製品を使っている顧客の中には、他社と付き合いが深い場合もあります。
相手に不快な思いをさせないためにも、言葉は選んで営業することを忘れないようにしましょう。
断られる可能性を下げるためには、他社の製品と比較せずに自社製品を売り込んでいくという点です。
また自社製品の魅力を伝えるために、顧客が現在感じている問題点を聞き出すことも大切です。
顧客がどのような問題を抱えているのかがわかれば、問題点に合わせて適切な営業をすることが可能です。
相手が必要ない内容ばかりだと、時間の無駄と思われて断られる可能性が高まるので注意しましょう。
また「今は必要ない」という理由で、テレアポを断られる場合も多く見られます。
本当に必要ないと思って断っている場合もあれば、電話が面倒という理由で断り文句として使っている場合もあります。
後者の場合には、自社製品の魅力が伝われば興味を持ってもらえる可能性が出てきます。
自社製品を使うことでどのような問題解決ができるのか、実際に導入した企業がどのようなメリットを感じているのかなどの点を伝えて、営業のチャンスをつかんでいけるようにしましょう。
興味を持ってもらえる話し方
テレアポにおいて頑張って話をしようと考えているものの、会話がつながらずに断られてばかりという方もいるかもしれません。
そのような場合には、自分で断られる要因を作っている可能性があるので注意が必要です。
例えば電話をかけたとき、売りたいという気持ちが強く出すぎていませんか。
商品やサービスの良さを伝えるために、声に力が入りすぎているという方もいます。
成果につなげることは大切ですが、売りたいという気持ちを前に出しすぎるのはNGです。
そもそもテレアポにおいて、勢いよく話すと相手は圧を感じてしまいます。
顔が見えずに聴覚情報で判断される部分が大きいテレアポなので、圧が強すぎると相手が嫌な思いをして電話を切られる要因になります。
ですが控えめに話しすぎると、あっさりと断られる場合が多くなります。
ちょうどいい熱量を模索することも、テレアポで成功率を高めるためのポイントの1つです。
またテレアポは、電話だけで無理に成約まで結びつける必要はありません。
まずは興味を持ってもらってアポイントを取るというのが、テレアポで大切な目標です。
実際に話してみて興味を持ってもらえたら、資料の送付や訪問での営業につなげていくことが大切です。
実際に資料を送付するときに大切なのが、相手に興味を持ってもらえるようにリサーチをするという点です。
まずは電話で相手がどのような問題を抱えているのか聞き出し、問題点を解決できる商品やサービスの資料を送りましょう。
また資料を送付した後は、確認のために電話をすることで次につなげやすいテレアポにすることが可能です。
テレアポには、さまざまな断り文句が存在しています。
断り文句を言われて素直に引き下がっていたら、営業の成功率を高めることはできません。
断られたらそのまま引き下がるのではなく、相手の主張を一度受け止めてから次につなげられるか考えていくことが必要です。
実際の断り文句にはさまざまなパターンがありますが、それぞれのケース別に切り返しトークを知っておくことで、長く会話ができるようになるかもしれません。
テレアポでは数を当たるだけではなく、成約のチャンスを増やしていくことが大切です。
すぐに断られるだけの電話を多くこなすよりも、少しでも会話をして興味を持ってもらえる電話内容にすることを心がけましょう。
最初の説明を長くし過ぎない
最初に信頼を得る
テレアポで成功率が高くないという方の中には、前置きが長くなってしまう方も多くいます。
すぐに電話を切られたくないという思いから前置きが長くなる方もいますが、顧客側から見たら結論が見えずに前置きが長いだけの話し方は不信感につながります。
そこで成功率を高めるためには、最初に要点を伝えて信頼を得ることを意識しましょう。
突然かかってきたテレアポは、不信感を持たれやすいという特徴があります。
テレアポというだけで怪しいと考える方も多いので、まずは信頼を得ることが成功につなげるための第一歩です。
実は最初の信頼を得るというステップで失敗して、成果につなげられないケースも多く見られます。
信頼を得るために大切なポイントが、要点を最初に伝えるという点です。
要点を伝えてどのような理由で電話をした相手なのかわかれば、不信感を減らすことにつながります。
また要点の内容から顧客にとって興味のある内容の話だと伝わることによって、もう少し話を聞きたいと考えてもらえるかもしれません。
最初に長い説明をすると必死さが伝わって不信感を持たれやすいからこそ、最初は必要最低限の要点を伝えることを意識することを忘れないようにしましょう。
トークの進め方
また効率よく要点を伝えるために、最初の部分ではどのように話を持っていけばいいのかまとめておくことも大切です。
全体の営業トークでは、相手の悩みに合わせて勧め方などを変えていく必要があります。
しかし最初のつかみとなる要点を伝える部分では、毎回同じ切り出し方でも問題はありません。
重要なのが、短い時間でどのような悩みを解決できる商品やサービスを紹介しているのか伝えることです。
テレアポの目的がわかれば、顧客側は興味のある話なのか判断しやすくなります。
ですが要点をまとめると言われても、短い時間で話を伝えようと思うと大切なことが伝えられないと考える方もいるでしょう。
しかし詳細を多く伝えるよりも、顧客にもっと話を聞きたいと興味を持ってもらうことが大切です。
興味を持ってもらって、次のアポイントメントや詳細トークをするために冒頭の要点を短く伝える時間を活用することがポイントの1つです。
また要点を上手に伝えていると思っていても、実際には何が言いたいのかわからない内容になっている可能性があります。
そのため最初の説明となる部分は、事前に練習して文章に問題がないか確認しておくことが大切です。
例えば自分で話した内容を確認して、わかりやすいかチェックするのも1つの手です。
実際に話した内容を録音して聞いてみることで、わかりやすく簡潔に言いたいことを伝えられているのか確認できます。
話している内容に問題がないか知りたい場合には、自分目線ではなく第三者の意見を求めるのも1つの手です。
職場の同僚に自分のテレアポにおける最初の部分を聞いてもらうだけで、どのような問題点があるのか客観的に判断してもらえます。
客観的な目線で評価してもらうことで、自分の問題点を把握し成果につなげやすいテレアポへと改善できるかもしれません。
事前リサーチ
また最初の説明を長くしすぎず伝えたい内容が相手に響くようにするためには、事前のリサーチも必要です。
顧客の状況によって、抱えている問題点や必要としているサービスの内容には違いがあります。
事前にリサーチをすることで、相手が抱えている問題点や必要としている可能性の高いサービスに絞って話を進めていくことが可能です。
顧客について下調べしておくことは、テンプレのような営業トークを避ける意味でも大切なポイントです。
さらに続きを聞きたいと思わせる営業トークのためには、相手に対してのメリットを伝えていくのも1つの手です。
商品やサービスを利用する価値があると最初の説明で伝えることができれば、興味を持って話を聞いてもらえる可能性が高くなります。
最初の説明を簡潔にするということには、効率よく営業ができるというメリットにもつながります。
長く営業トークをしても、相手が断るタイミングを逃して聞いてくれていただけというケースも見られます。
本当に興味がないのに話を聞いてもらえただけという場合、双方にとっての時間の無駄かもしれません。
そこで最初に要点だけ説明することで、本当に興味がない相手には断る機会を作れます。
興味がない相手には断る機会を与え、興味がある顧客にだけ詳細を説明することで効率よく営業をすることにつながります。
テレアポは最初に要領を説明することが大切ということはわかっていても、最初から上手くできるとは限りません。事前に話す内容を決めて練習をしたとしても、成功率にはつながらないということもあるでしょう。
自分では上手に話しているつもりでも、相手に要領が伝わっていない可能性もあるので、実践を通してどのような話し方をすることが大切なのか考えていくことが大切です。
自分なりのスタイルを作り上げる
そもそもテレアポは、成功率が低いので最初から成功できるとは限りません。
成功率が低いものなので、断られてもいい練習になったと考えて話していくようにしましょう。
断られた回は実戦形式の良い練習になったと割り切ることによって、次のテレアポへとつなげていくことが可能です。
実際に話してみると、自分の中でどのような点がダメだったとか、話し方を変えれば相手に伝わりやすくなるなどの問題点が見えてくることもあります。
実戦形式の中で改善できるポイントを考えて、自分の中で成功率の高いテレアポへとつなげていけるようにしましょう。
またテレアポで最初の説明が上手にできないという場合には、職場で成功率の高い人の真似をするのも1つの手です。
成功率の高い人は、最初の説明を長くせずに要領を効率よく伝えられている可能性が高くなります。
そのような方のトークを参考にすることで、自分の営業トークをより良いものに改善できる可能性があります。
もちろん人のトークを真似するだけでは、自分の実力を高めていくことはできません。
真似をするだけではなく、自分の言葉で話せるようになることで自分なりのテレアポのスタイルを作っていけます。
まずは人の良いところを取り入れるところから始めて、最初のトークで興味を持ってもらえるテレアポのスタイルを目指しましょう。
まとめ
断られる場合が多いと認識する
テレアポは電話をかければ成果につながるものというイメージを持っている方もいます。
このような認識の場合には、電話をかけても成果につながらないと焦ってしまうこともあるかもしれません。
しかしテレアポというのは、多くの場合は成果につながらないものです。
電話をかけても成果につながらないと落ち込むのではなく、断られる場合が多いと認識を改めていくことが大切です。
ですが断られる可能性が高いといっても、営業である以上は成果をあげていくことも必要です。
そこで成果を少しでも高めるために、まずは電話をかける件数を増やしていきましょう。
電話をかける件数を増やせれば、成功数も増えていくことになります。
また電話で断られてばかりでも、数をこなしたということが自分への自信にもつながる大切な要素です。
しかし電話を数多くかけても、成功につながらないと仕事への自信を無くしてしまうケースも見られます。
自分の自信へとつなげるために、仕事のモチベーションを維持するための方法を考えていくのも1つの手です。
頑張った件数に応じて自分へのご褒美を用意するなどの工夫で、仕事のモチベーションを保ちやすくなります。
成功率だけを成果だと捉えるのではなく、電話をかけた件数を目に見えるようにしてモチベーションを維持するのも1つの手です。
良い印象を与える話し方を意識する
またテレアポで成功率を高めるためのポイントの1つが、どのようなトーンで話すのかという点です。
そもそもテレアポというのは、相手の顔が見えない環境で営業を行う行為です。
顧客側は聴覚情報だけで営業している相手のことを判断するため、声のトーンによっては相手に不信感を持たれる可能性が高くなるので注意が必要です。
不信感を持たれないようにするためには、落ち着いてゆっくりとしたトーンで話すことを意識しましょう。
落ち着いてゆっくりとしたトーンで話すことは、相手に信頼されるだけではなく、自分を落ち着かせるためにも必要なことです。
特にテレアポ初心者の場合には、無意識のうちに早口で話してしまうこともあります。早口で話すと相手が聞き取りにくいだけではなく、不信感を盛られる原因にもなります。
信頼してもらう最初の一歩として、どのような話し方が適切なのか考えていくようにしましょう。
テレアポで良い印象を持たれるためには、明るいトーンで話すことが大切と考えている方もいます。
確かに暗いトーンで話すよりは、明るい声は良い印象を持たれやすくなります。
しかし良い印象を持ってもらうためといっても、無理に明るい声を出すと不自然な印象を与えてしまいます。
テレアポ初心者が明るい声で話そうと思うと、不自然な明るさになるケースが多く見られます。
そのため初心者は明るく話すよりも、落ち着いたトーンでゆっくりと話すことを意識しましょう。
断られる理由を提供しない
ほかにもテレアポで成功率を高めるためには、自分から断られる原因を作らないことが大切です。
特に断られる原因を作るケースとして多いのが、「今忙しいでしょうか」や「今お時間大丈夫でしょうか」という切り出しです。
これらの相手の顔色を伺うような切り出し方は、電話を断る理由を提供するトークです。
自分から断る口実を与えないように、下手に出すぎない切り出し方を学ぶことも必要です。
断る要因を作らないための切り出し方のためには、下手に出すぎにシンプルな話の持っていき方が大切です。
例えば「お忙しいところ失礼します」というような切り出し方であれば、断る口実を与えません。
本当に電話のタイミングが忙しいときであれば、相手から断ってくれます。
また忙しいと断られたとき、すぐにあきらめてしまうケースも見られます。
ですが忙しいという断り文句でも、本当に忙しい場合もあれば面倒だから断っただけという場合もあります。
面倒だから断っただけの場合は、「3分だけ時間をください」というような切り出し方で、少しだけ話を聞いてもらえる可能性もあります。
テレアポは相手の貴重な時間を借りているものなので、効率よく話を進めることが大切です。
ですがテレアポ初心者に多い失敗の中には、前置きが長くなってしまうというケースも多く見られます。
前置きが長くなると、顧客側に何が言いたいのか伝わらずに不信感を持たれる原因にもなります。
不信感を持たれることがないように、まずは要点だけ伝えて信頼を得ることを意識しましょう。
要点を最初に伝えることが大切な理由の1つが、信頼を得るだけではなく興味がある相手か見極められるという点です。
顧客側も仕事があるので、長々と話を聞くと時間の無駄だと感じてしまいます。
そこで興味がある話だけを聞けるように、最初に要点を伝えて顧客にとって話を聞く価値がある内容なのか判断できるようにしましょう。
実際に要点を伝えるときに大切なのが、短い時間で興味を持ってもらえる内容にするという点です。
自分では上手に要点をまとめているつもりでも、何が言いたいのか伝わらない内容になっているケースも見られます。
要点がまとめっているか知るために、自分で録音したものを聞いてみたり、同僚に聴いてもらったりして問題がないか確認していきましょう。
実践しながら成果につなげる
テレアポにおいて忘れてはいけないのが、成功率を高めたくてもすぐに成果を出すのは難しいという点です。
比較的成功率が高い営業であっても、断られる件数のほうが多いのです。
そのため最初から成果につなげようと考えるのではなく、最初はテレアポに慣れることを意識するのも1つの手です。
断られた場合にも練習になったと判断し、次のステップへとつなげていきましょう。
最初からテレアポで高い成功率を出せる方はいません。
今は職場でトップの成績の方も、最初は失敗するところからスタートしています。
最初は上手な営業のやり方を真似してもいいので、自分のテレアポでどのような問題があるのか知るところからスタートしましょう。
自分の問題点が見えてくれば、実践で少しずつ改善してテレアポの成果へとつなげることが可能です。
また成果を高めるためといっても、売り込む気持ちを強く出しすぎてはいけません。
圧が強いのも断られる原因になるので、注意して成果につなげられる工夫を実践していくことが大切です。
