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アウトバウンドセールスのテレマーケティングにおけるCTIシステム活用方法

アウトバウンドセールスのテレマーケティングにおけるCTIシステム活用方法

テレマーケティングの現場における問題点

テレマーケティングの現場においては、様々な問題点を抱えていますが、その中で重要な問題の一つが情報が一元化できていないことです。

特にアウトバウンドの場合は、顧客に対して電話することが多くなるため、情報の集約が非常に重要になります。

具体的にどのような問題点が考えられるかといえば、電話によるセールスの時に、同じお客さんに何回も電話してしまうことです

たとえば、最初にスタッフの一人が電話して断られたにもかかわらず、後日別の人が同じ内容の電話をして断られるようなことも考えられます。

電話をした側からすれば、それぞれ一回ずつしか電話していないわけですが、顧客サイドからすればより迷惑です

あまりテレマーケティングに対してよい印象をいだかないことは容易に想像することができます。

アウトバウンドセールスのテレマーケティングにおけるCTIシステム活用方法

それ以外の問題としては、契約をとるときにどのような人ならば契約をしてくれるかの情報を集約できていないことです。

契約をしてくれる場合には、その分売り上げが上がりますが、だれを対象に契約をしたらいいのか分からなくなることがあります。

実際に業務をしている側としては、人海戦術で多くの家庭や会社に対して電話をかけますがその中の何件かが契約に至りますが、ほとんどの場合契約に至りません。

ですが、しっかりと情報を精査していく過程でどのような人が契約をしてくれるのかを明確にすることで無駄に電話をしなくて済むはずです。

その情報を一度調査して全員で共有することで、より契約が取りやすくなりでしょう。

契約が取りやすくなれば、テレマーケティングの問題点の一つと言われているスタッフのモチベーションの維持をすることができます。

 

スタッフのモチベーションの維持

通常テレマーケティングでは、1日にかなりたくさんの電話をかけるため、スタッフのモチベーションが下がる可能性が出てきます。

人間の心理的にいえば、電話をしても反応がほとんどない場合には少しずつモチベーションが下がってきてやる気がなくなる傾向が出てくるでしょう。

人間は行動に対して結果が伴わない場合には、モチベーションが下がり少しずつやる気がなくなっていく傾向があるわけです。

アウトバウンドセールスのテレマーケティングにおけるCTIシステム活用方法

これらの問題を解決するためには、CTIシステムを利用することが重要になるでしょう。

CTIシステムの活用方法の一つが情報を一元化させることです。

通常多くの電話する中で一人一人が情報を持っていますが、それが集約できていない状態に問題がありますのでCTIシステムを利用して情報を集約させていきます。

集約された情報は、一人一人が持っているコンピューターの画面に映し出されます。

例えば、アウトバウンドのテレマーケティングにおいては顧客の情報があまりありませんが、一度電話した人に対してチェックを入れることで次に電話をしなくてもよくなります。

少なくとも、同じ要件で電話をすることはなくなるでしょう

一人の人がインターネット上で顧客の名前にチェックを入れて断られたことを記しておけば、その後別の人が同じ要件でその人に電話をかけることは考えられません。

これを徹底していくと、かなり電話する人数が絞られてくるでしょう。

そうすると、無駄に電話をする必要はなくなり、スタッフの人数も絞り込むことができます。これは経営者がにとっては、大きなメリットと言えるでしょう。

今までスタッフに頼りきっていた結果も新しいシステムを利用することでスタッフの人数を絞り込むことが可能になります。

 

顧客情報を集めることのメリット

次に、契約できた顧客の情報を集めることが重要になるでしょう。

契約することができた顧客の情報を集めていくと2人や3人では共通点はほとんど見つかりませんが、50人から100人の情報を集めることで、契約してくれた人の共通点を探し出すことができます。

共通点を探して絞り込みをすることは、セールスで非常に重要になってくるわけです。

顧客の絞り込みをするメリットは大きく分けて二つあり、業務の効率化を図ることができることがまず一つです。

業務の効率化をはかれば、無駄をなくすことができスタッフのモチベーションを高めることができます

少なくとも、従来のようにたくさんの数をかければ結果が出るといったような考え方に陥らなくても済みます。

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もう一つのメリットは、ターゲット像が明確になることです。

テレマーケティングの場合は、直接面と向って相手と話すわけではありませんので、ターゲット像がよくわからないはずです。

ですが、数多くのデータをとる段階で、いくつかの共通点が見つかりますのでその共通点にあった顧客に対して電話をかけることが重要になります。

それを繰り返していくことで、会話内容も契約する相手に合わせた内容になりやすいです。

このように、CTIシステムを使うことで、今まで実現できなかったことが実現するようになるため、非常にメリットが大きいのが特徴になります。

少なくとも、一元化することによって会社の中身も合理化するのは間違いないと言えるでしょう。

 

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