テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて


テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて

 

 

リードナーチャリングとは

 

 

リードナーチャリングとはマーケティングの仕事に携わっている人以外はあまり聞いたことがない言葉かもしれません。

 

 

英語では、Lead Nurturingとなります、リードとは先頭に立つ者というような意味で、リーダーとして用いられることが多いですが、マーケティングの世界では一般の人の中で先頭に立って自社の顧客になってくれる可能性のある人というような意味になり、要するに潜在顧客、今後顧客になってくれる可能性のある見込み客のことです。

 

 

テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて

 

 

そして、ナーチャリングというのはかなり英語に親しみのある人でも聞きなれない、使い慣れない用語かもしれませんが、これは保育とか養育など子育ての意味で使われることが多い単語ですが、子育てから少し離れて養成、育成といった意味でも用いられます。
この2つの意味をまとめると、リードナーチャリングとは見込み客育成と表現することができるでしょう。

 

 

では、なぜこの取り組みが重要で、テレアポシステムなどを活用してどのようにこの目標を達成できるのかを説明していきましょう。

 

 

 

昔と今の顧客の違い

 

 

昔、まだインターネットなど普及していないような時代には、リードをナーチャリングするようなことは実はさほど必要ではなかったとも言えます。

 

 

つまり、まだ自社のことなど何も知らない人に対してとりあえずのアプローチを行い、自社の商品やサービスを知ってもらうことができれば、即座に顧客になってもらうことができる場合も少なくなかったのです。

 

 

もちろん、全員が全員顧客になってくれるわけではないでしょうが、そこで顧客になってくれそうにない人はその後どのようなアプローチをとっても顧客になってくれることは少なかったと言えるのです。
しかし今の時代は決してそうではありません

 

 

これは、インターネットの普及により、競合他社の製品やサービスとの比較が誰にも容易にできるようになったことが大いに影響しています。

 

 

テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて

 

 

つまり、一旦ある会社の商品やサービスを知っても、その場で即座に購入を決断することなく、まずはじっくりと他社の商品やサービスと比較し、より納得性の高いものを選ぼうとする傾向が強くなっているのです。

 

 

これは特にある程度以上に高額な商品の場合にはよく当てはまることです。

 

 

安価な商品であれば多少失敗してもダメージは少ないでしょうが、高額商品で失敗したいとは誰しも思わないでしょう。

 

 

失敗しないよう、いろいろな情報を集め、自分にとってこの商品なら間違いがないと確信を持った上で購入する人が多く、いわゆる衝動買いというのは減ってきています。

 

 

 

よく調べてから買う時代へ

 

 

もちろん昔もこの傾向があったことは間違いないでしょうが、昔は他社との比較といっても情報収集には限界がありました

 

 

そして、自分にとって納得できるかどうかという意味で大きな要素の一つに自分が良く知っているかどうかというのが含まれるのは古今東西どこでも同じですから、最初にそれを知ることができたという商品は既にそれだけで大きな優位性を築けていることになり、結果的にそれを購入することになるケースが多かったのです。

 

 

ですが今ではそうではないでしょう。

 

 

テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて

 

 

最初にある商品を知ったとしても、同じような商品が他にもないかといろいろと調べるうちに、その商品の特徴も良く知ることができ、最初に知ったということの優位性などいとも簡単に崩されてしまうことになるのです。

 

 

むしろ、最初にただそれを知ったというだけでは、後で別の商品についてインターネットで知ることができる情報のほうがはるかに多く、結局は情報量で負けてしまうことはほぼ必然になってしまうのです。

 

 

せっかく最初に知ってもらうことができたにもかかわらず、これは極めて大きな損失であることは誰もが納得することでしょう。これを防ぐための取り組みがいかに重要かということです。

 

 

ですが、この対策は、決して難しいものではありません。

 

 

ごく基本的なことを愚直に行うだけでも十分に効果を挙げることができます。

 

 

 

テレアポシステムで予防できる

 

 

テレアポシステムでは、いつ、誰にどのようなアプローチをしたのかの記録を残すことができます。

 

 

ですから、一度アプローチをして顧客になってくれる可能性が少しでもある人には、ある程度の期間を置きながら定期的にアプローチを繰り返すということが基本として考えられます。

 

 

もちろんこのとき、ただ単に電話を繰り返すとか、特徴もないようなメールを送り続けるだけでは効果はあまり期待できないでしょう。

 

 

テレアポシステムで見込み客育成のリードナーチャリングを行う取り組みについて

 

 

この期間中は、顧客はある意味で商品を購入するかどうか検討中の段階にあるということができます。ですから、その検討にプラスになるような情報、その商品に関連した情報をうまく送り続けることが重要になります。

 

 

このような取り組みにより、見込み客育成をしっかりと図ることができ、最終的には実際に自社の顧客になってもらうようにすることができるでしょう。

 

 

これがリードナーチャリングであり、マーケティングにおいては今や欠かせないものとなっています。

 

 

 

 

 

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